Cerita Startup: Raena Sebagai Pintu Gerbang Dropshipping Produk Kecantikan di Indonesia

Sreejita Deb, pendiri dan CEO platform sosial commerce yang berfokus pada kecantikan, Raena, memiliki keyakinan untuk menjalankan perusahaannya sendiri. Dengan gelar MBA dari Harvard Business School di belakang namanya, dengan pengalaman di perusahaan teknologi besar seperti Google, Amazon, dan perusahaan periklanan seluler InMobi di India, negara asalnya, ia memutuskan bahwa 2018 adalah waktunya untuk meluncurkan bisnis sendiri.

“Sosial commerce adalah salah satu tren yang saya temukan. Dengan meningkatnya penggunaan media sosial [di wilayah tersebut], semua orang pada dasarnya dapat membuka toko online, dan platform media sosial akan terus tumbuh,” ujar Deb kepada KrASIA. “Saya melihat itu sebagai penarik. Hal ini sangat cocok dengan apa yang saya lakukan pada saat bekerja untuk perusahaan e-commerce.”

Deb mempertimbangkan tempat untuk meluncurkan usaha barunya. Dua negara menjadi pilihan—India dan Indonesia. Kedua pasar ini menjadi pilihan utama karena mereka “sangat matang” dalam hal penggunaan platform media sosial, Indonesia dengan 150 juta pengguna aktif dan India terhitung sebanyak 230 juta pengguna aktif pada akhir 2018.

Setelah menelusuri statistik pengguna Instagram, ia memutuskan untuk memulai di Indonesia, karena memiliki pangsa pengguna wanita yang lebih tinggi dibandingkan dengan India. “Di sini adalah tempat yang ideal untuk membangun jaringan sosial yang diberdayakan perempuan di mana perempuan dapat membeli dari satu sama lain. Seperti itu kira-kira ide intinya. Ini adalah sesuatu yang ingin saya kerjakan selama 15 tahun ke depan dalam hidup saya,” kata Deb.

Proyek bisnis pertama Deb adalah platform e-commerce dan inkubator merek kecantikan untuk influencer Indonesia. Dia membutuhkan co-founder, dan setelah memasang iklan di LinkedIn, dia terhubung dengan Guo Xing Lim, yang merupakan manajer bisnis Alibaba pada waktu itu. Keduanya meluncurkan The Creator Co pada awal 2019.

Meskipun awalnya menargetkan pasar Indonesia, Deb dan Guo memutuskan untuk membuat kantor pusat perusahaan di Singapura, karena “lebih cocok untuk aspirasi perusahaan dalam skala regional. Juga, hub yang sesuai untuk produk, teknologi, dan fungsi pemasaran karena kumpulan bakat yang luas, ”kata Deb.

Pada April 2019, perusahaan berganti nama menjadi Raena. Tiga bulan kemudian, ia menerima investasi awal sebesar USD 1,82 juta dari Beenext, dengan partisipasi dari Beenos, Strive, dan investor angel lainnya. Pada tahun yang sama, Raena berhasil menandatangani kesepakatan dengan beberapa influencer Indonesia untuk mengembangkan merek kecantikan baru, termasuk Moonella Sunshine Jo, influencer anak-anak dengan lebih dari 1,2 juta pengikut di Instagram. Raena mengembangkan beberapa produk bersama keluarga Jo dengan merek Lalabee, seperti balsem pelembab, sampo, dan sabun.

Setelah Raena merilis produk orisinal pertamanya, Deb melihat orang-orang memesan ber-batch setiap minggu lalu menjualnya kembali di media sosial dan platform e-commerce seperti Shopee dan Tokopedia. “Mereka [reseller] menguasai hampir 70% dari penjualan produk kami saat itu. Kami menyadari orang-orang membeli dari pengecer karena mereka menawarkan pengalaman interaksi yang merupakan kunci kecantikan, konten, dan kepercayaan,” katanya, merujuk pada opsi obrolan dan konsultasi yang ditawarkan oleh platform e-commerce besar.

Deb memutuskan untuk memanfaatkan perkembangan ini. Pada tahun 2020, ia pivot dan membangun platform e-commerce untuk produk kecantikan dengan reseller sebagai klien utamanya. “Sementara jumlah influencer terbatas, mungkin ada jutaan reseller yang bisa kami manfaatkan.”

Fokus pada reseller

Raena tidak lagi mengembangkan merek original dengan influencer tetapi menyediakan produk kecantikan dan perawatan kulit dari Korea Selatan, Indonesia, Jepang, dan Amerika Serikat ke jaringan pengecer yang dibentuk oleh mahasiswa, ibu rumah tangga, dan orang lain yang ingin menambah penghasilan mereka dengan penjualan online.

Platform ini bertujuan untuk memecahkan tiga masalah utama yang sering dihadapi oleh pengecer: akses terbatas ke produsen, harga yang kompetitif, dan kesulitan dalam distribusi.

“Meski reseller bisa menjual ribuan unit setiap bulannya, tapi brand besar tidak terlalu memperhatikannya karena lebih fokus ke retailer besar,” kata Deb. “Dengan demikian, para reseller ini tidak mendapatkan keistimewaan harga khusus. Mereka juga harus memikirkan modal dan stocking, seperti di mana harus meletakkan semua barang yang tidak terjual.” Raena menjalankan model dropshipping untuk mengatasi masalah tersebut.

Perusahaan menyediakan katalog produk yang tersedia yang dapat dipilih oleh para reseller untuk “menyimpan” toko online mereka, yang biasanya ada di Instagram, Shopee, atau Tokopedia. Ketika pelanggan membeli produk, reseller memesan dari Raena, yang akan mengirimkan produk langsung ke pelanggan. Sistem ini menyederhanakan jalur masuk untuk pengecer karena mereka tidak perlu mengeluarkan modal untuk memperoleh barang dagangan yang sebenarnya sebelum toko mereka dapat online. Raena menangani inventaris, pengemasan, dan logistik pengiriman untuk kliennya. Pengecer mendapatkan 60% dari setiap transaksi yang diselesaikan, kata Deb.

Perusahaan juga menawarkan layanan pemasaran untuk merek. “Kami menjalankan kampanye di platform kami untuk memberi mereka visibilitas,” tetapi Raena belum mendapatkan keuntungan dari penawaran ini, kata Deb. Biaya komisi dari reseller adalah sumber pendapatan utama perusahaan.

Raena sudah memiliki lebih dari 10.000 reseller di platformnya. Lebih dari 45% adalah reseller aktif, kata Deb, tanpa mengungkapkan rata-rata transaksi bulanan mereka di platform. “Tidak semua orang bisa menjadi pengusaha, dan tidak semua orang bisa menjadi reseller. Beberapa dari mereka akan berputar,” katanya. “Tapi kami fokus pada reseller aktif, membantu mereka meningkatkan pendapatan. Itu metrik praktik terbaik kami.”

Salah satu cara untuk membantu pengecer mengembangkan bisnis mereka, sebut Deb, adalah melalui edukasi. Raena secara aktif membagikan konten informasi di halaman Instagram-nya dan mengadakan webinar rutin tentang pemasaran dan tren terbaru. Dengan cara ini, pedagang dapat lebih mengetahui tentang produk mana yang dapat terjual dengan baik, dan bagaimana memasarkannya secara efektif. “Misalnya, penjual bisa mengetahui produk mana yang efektif untuk menghilangkan jerawat atau mencerahkan kulit kusam, lalu bisa melakukan pemasaran yang lebih terarah.”

Pengecer dapat memperoleh rata-rata USD 300 per bulan melalui platform, kata Deb. Namun, dalam beberapa kasus, pendapatan bisa jauh melebihi jumlah ini. Deb menyebutkan kasus salah satu reseller, yang berkat jaringan 83.000 pengikut di Shopee, telah berhasil memperoleh pendapatan kotor bulanan sekitar USD 3.000 hanya enam bulan setelah bergabung dengan Raena.

Mengambil keuntungan dari e-commerce di platform media sosial

Menurut sebuah studi tahun 2020 oleh perusahaan pemasaran RedSeer, kecantikan adalah kategori terbesar kedua di ruang e-commerce sosial, tepat setelah braket mode. Laporan itu juga mengatakan volume pesanan dari saluran sosial commerce berlipat ganda pada tahun 2020, karena lebih banyak penjual dan pembeli telah bermigrasi dari penjualan melalui toko offline ke saluran online seperti Instagram dan Facebook.

Platform media sosial juga meningkatkan penawaran perdagangan mereka, dengan Facebook meluncurkan Facebook Shops pada Mei tahun lalu, dan Instagram Shopping akhirnya tersedia di Indonesia pada Oktober 2019. Tahun ini, pada bulan April, TikTok meluncurkan fungsi e-commerce livestreaming. Mengikuti perkembangan ini, Deb mengatakan dia optimis tentang masa depan Raena.

“Saya pikir ini adalah keuntungan bagi kami ketika platform media sosial meluncurkan fitur e-commerce. Katakanlah mereka menyediakan rak dan meja kasir,” katanya. “Kami pada dasarnya memberi penjual akses ke produk ke pasar di rak digital ini. Semua platform ini menyediakan lebih banyak rak dan konter kasir untuk diisi, sehingga membuat model bisnis kami lebih kaya.”

Setelah putaran pendanaan Seri A senilai USD 9 juta pada bulan Februari yang dipimpin bersama oleh Alpha Wave Incubation dan Alpha JWC Ventures, Raena kini fokus untuk mengembangkan timnya di Indonesia dari 70 menjadi lebih dari 100 anggota. Perusahaan memiliki tujuan ambisius untuk menjangkau 100.000 pengecer di platform pada akhir tahun ini.

Perusahaan ingin menandatangani kontrak eksklusif dengan 15 merek baru sebelum 2022. “Kami akan menggunakan dana tersebut untuk melipatgandakan apa yang sudah kami lakukan sekarang,” ujar Deb.

–Artikel ini pertama kali dirilis oleh KrASIA. Kembali dirilis dalam bahasa Indonesia sebagai bagian dari kerja sama dengan DailySocial