MENCARI LABA DENGAN CARA BERBEDA

XL Axiata masuk ke bisnis TV berbayar, Smartfren menawarkan bundling smartphone dengan paket data

“Kami tidak akan keluar dari fixed strategy kami sebagai penyedia data pilihan dan terpilih di masa depan.”

Dian Siswarini, Presiden Direktur & CEO XL Axiata

Bisnis digital sejatinya bukan bisnis utama operator telekomunikasi, melainkan bisnis pendamping dan penunjang. Meskipun demikian, tak bisa diabaikan bahwa berbisnis digital juga memakan investasi yang tak sedikit.

Sebagian operator masih mencoba bertahan dan bereksperimen dengan layanan digital baru. Namun, XL Axiata (XL) memilih move on dan kembali ke bisnis utamanya.

Pasca melepas bisnis Elevenia ke Salim Group, XL telah menyiapkan strategi baru untuk tetap bertahan di industri telekomunikasi. Sesuai visi utamanya, XL ingin menjadi penyedia data andalan dan terpilih.

Menyediakan layanan mobile broadband saja dirasa tak cukup. Anak usaha Axiata Group ini melirik bisnis TV berbayar berbasis broadband yang kemungkinan akan diintegrasikan dengan layanan existing miliknya, yakni XL Home.

“Kami tidak akan keluar dari fixed strategy kami sebagai penyedia data pilihan dan terpilih di masa depan. Dan bisnis TV berbayar ini akan menjadi bisnis kami untuk jangka panjang,” ujar Presiden Direktur & CEO XL Axiata Dian Siswarini saat ditemui usai RUPST di Jakarta.

Bisnis TV berbayar dengan mengandalkan fiber optic antar rumah menjadi jawabannya. Bisnis ini dipilih karena peluang pasar broadband yang dianggap masih besar dan penetrasi TV berbayar di Indonesia juga masih rendah, yaitu sepuluh persen.

Sebagai tahap awal, XL mengucurkan dana sebesar $500 juta yang akan digunakan untuk keperluan investasi dalam beberapa tahun ke depan. Belum dipastikan model bisnis yang akan diadopsi XL.

Dalam penjelasannya, Dian mengungkapkan bisnis ini akan dilakukan dalam bentuk kemitraan (partnership). Pihaknya saat ini masih berdiskusi dengan calon mitra penyedia konten dan penyedia fiber. Layanan ini sendiri diestimasi meluncur kuartal kedua 2018.

Baca juga:

Dari E-Commerce hingga IoT, Operator Telekomunikasi Beradaptasi di Era Digital

“Ini bisnis baru bagi kami, butuh persiapan besar. Lagipula bangun fiber kan tidak bisa cepat. Kami akan tetap bermitra dengan mitra penyedia fiber juga karena mereka bisa cover wilayah yang mungkin belum kami cakup,” jelasnya.

Dengan mengandalkan bisnis baru berbasis fixed broadband, XL dapat mendongkrak Average Revenue Per User (ARPU). XL akan menjadi pesaing Telkom yang sudah lebih dulu memiliki layanan serupa dengan merek IndiHome. ARPU layanan IndiHome sendiri berkisar di atas Rp 300 ribu.

Ekspansi jaringan XL akan mengutamakan wilayah di luar pulau Jawa mengingat potensi pasar di pulau Jawa sudah semakin sempit. “Kalau di luar pulau Jawa, pesaingnya kan cuma satu. Berebut ‘kue’ jadi lebih gampang,” tambahnya.

TEKNOLOGI 4G/LTE
***

Sementara Smartfren, satu-satunya operator yang tak terlalu menonjolkan bisnis digitalnya, tetap berkomitmen untuk menjadi penyedia layanan data andalan.

Sejak PT Mobile-8 dan PT Smart Telecom melebur menjadi PT Smartfren Telecom Tbk (Smartfren) pada 2011, perusahaan segera mengambil langkah baru untuk bertahan di tengah dominasi pemain besar telekomunikasi.

Tahu betul layanan CDMA kurang laku di pasar, Smartfren yang saat itu masih mengadopsi teknologi seluler CDMA, punya cara pamungkas untuk mendapatkan pelanggan, yakni menjadi penyedia layanan data.

Sejak awal, Smartfren mengambil peluang besar dengan secara konsisten memosisikan dirinya sebagai penyedia layanan data yang saat itu belum terlalu dilirik operator GSM.

Dengan inisiasi besar itu, Smartfren melangkah pasti dengan mengadopsi teknologi EVDO Rev. A dan Rev. B yang saat itu diklaim setara dengan 3.5G. Smartfren memanjakan pelanggan dengan layanan data berkecepatan tinggi.

Operator ini mengambil langkah berani dengan menggaet vendor untuk memasarkan perangkat yang di-bundle kartu perdana. Tujuannya tak lain untuk mendapatkan pelanggan baru.

Kemudian lahirlah Andromax, perangkat ponsel hasil kerja sama Smartfren dengan sejumlah manufaktur ponsel Tiongkok. Tak cuma ponsel, Smartfren juga memasarkan dongle dan MiFi.

Smartphone Andromax memulai debutnya pertama kali di pasar pada tahun 2012 dan terjual sebanyak 1,3 juta unit di tahun 2013. Aktivasi Andromax meningkat dua kali lipat menjadi 2,5 juta unit di tahun 2014.

Menurut Deputy Chief Commercial Smartfren Djoko Tata Ibrahim, strategi bundling ini bukan persoalan memasarkan smartphone, tetapi bagaimana menjangkau pelanggan. Toh, Smartfren sama sekali tidak mengambil untung dari penjualan smartphone atau MiFi.

“Menurut riset yang kami lakukan, pelanggan kami yang berasal dari pengguna Andromax lebih loyal ketimbang mereka yang sekadar beli kartu perdana. Dengan bundle perangkat, kami bisa tekan churn rate yang terbilang tinggi,” ungkapnya saat diwawancara DailySocial.

Pertumbuhan pelanggan Smartfren dari total aktivasi secara keseluruhan sebetulnya tidak terlalu signifikan. Data yang kami himpun menunjukkan pelanggan Smartfren tumbuh lambat dalam lima tahun terakhir.

Baca juga:

Bisnis Digital Merekah, Operator Seluler Menyerah

Tercatat sejak 2012, Smartfren mengantongi 10,9 juta pengguna, kemudian meningkat menjadi 11,3 juta (2013), 11,9 juta (2014), dan 11 juta (2015 dan 2016).

Yang menjadi persoalan adalah bagaimana Smartfren dapat mendongkrak pendapatan dari seluruh pelanggannya di tengah ketatnya persaingan industri?

Tak cukup dengan menjual data dan melakukan bundling perangkat. Dengan potensi pelanggan baru semakin sulit dengan kebijakan registrasi kartu SIM, sektor telekomunikasi dituntut lebih efisien agar bisa bertumbuh.

Berdasarkan laporan keuangan periode 2012-2017, pendapatan Smartfren masih mengalami pertumbuhan. Kenaikan tertinggi (47%) terjadi pada 2012 ke 2013. Di 2017, Smartfren membukukan pendapatan Rp 4,6 triliun dengan kenaikan 28 persen dari tahun sebelumnya.

Meskipun demikian, Smartfren belum pernah mencicipi keuntungan setahun penuh sejak 2012. Operator dengan slogan “I Hate Slow” ini terus merugi hingga tahun lalu sebesar Rp 3 triliun.

Djoko menilai bahwa adopsi teknologi 4G/LTE di Indonesia menjadi jawaban untuk meningkatkan bisnis Smartfren di masa depan. “Sejak awal di bisnis telekomunikasi, fokus kami di layanan data. Sekarang kami sudah transisi dari CDMA ke 4G,” tuturnya.

Saat ini memang baru tujuh juta pelanggan Smartfren yang bermigrasi ke layanan 4G/LTE, namun Djoko punya target ambisius untuk mencapai 20 juta pelanggan tahun ini.

“Kami didukung spektrum 2.300MHz yang punya kecepatan data tinggi dan masih banyak kapasitas bandwith besar yang belum terpakai. Kami yakin bisnis data Smartfren bisa tumbuh pesat tahun ini,” jelas Djoko.

Di laporan keuangan di 2016, Smartfren menyatakan bahwa 4G/LTE akan menjadi game changer bagi perusahaan. Terlebih, untuk bisa bersaing dengan operator lain yang memiliki arah yang sama dalam membangun industri digital lewat 4G/LTE.

Smartfren kini telah bertransformasi menjadi operator 4G/LTE dengan dukungan spektrum 2.300MHz. Tidak ada lagi sebutan operator CDMA baginya. Smartfren telah melakukan transisi ini sejak 2016 dan kini jaringannya telah tersebar di 200 kota di Indonesia.

Penetrasi 4G/LTE terus meningkat seiring dengan bertambahnya jaringan baru dan meningkatnya ekosistem handset 4G/LTE. Smartfren tak mungkin terus bergantung pada bundling handset. Butuh strategi baru untuk bisa bertahan di situasi ketatnya persaingan telekomunikasi.

Smartfren mencoba peruntungan baru dengan merilis voucher yang khusus dipakai untuk layanan data. Lewat voucher data, pihaknya berharap dapat mendongkrak Average Revenue Per User (ARPU) data yang selama ini menjadi penopang bisnis Smartfren.

Secara industri, layanan suara dan pesan singkat kurang diminati karena terjadi pergeseran kebiasaan pengguna seluler yang beralih ke layanan data.

“Voucher data kini sudah jadi tren. Kami rasa produk ini dapat menekan churn rate dan menaikkan ARPU. Kami siap untuk bersaing dengan operator yang sudah punya produk serupa,” tambah Djoko.

Dihubungi terpisah, Presiden Direktur Smartfren Merza Fachys menilai terjadinya perubahan kebiasaan pelanggan membuat perusahaan sulit untuk memproyeksikan potensi pendapatan dari setiap pelanggan.

“Mereka sekarang lebih suka telepon pakai WhatsApp ketimbang pakai pulsa. Makanya, kami siasati fenomena ini dengan mengeluarkan voucher data untuk naikkan data usage-nya,” papar Merza.

Setiap tahunnya, Smartfren menggelontorkan dana triliunan rupiah untuk membangun jaringan baru atau menambah kapasitas jaringan existing. Dana ini belum termasuk biaya lain-lainnya, seperti biaya pemeliharaaan dan biaya hak penggunaan (BHP) frekuensi yang dibayarkan setiap tahun.

Merza melihat konsolidasi antar operator sebagai salah satu opsi untuk bisa mendorong efisiensi di industri telekomunikasi. Berhubung payung hukum untuk berkonsolidasi belum ada, pihaknya masih mencari opsi atau model bisnis lain agar efisiensi dapat terealisasi.

SMARTPHONE MURAH JADI KUNCI
***

Kembalinya Djoko Tata Ibrahim ke Smartfren juga membawa segudang amunisi agar bisa mendapatkan pelanggan baru dari aktivasi bundling smartphone buatannya, Andromax, khususnya bersaing dengan pasar smartphone yang kini dikuasai Oppo dan Vivo.

Andromax sempat masuk ke lima vendor ponsel teratas di Indonesia menurut riset IDC di kuartal keempat 2015. Sayang, di kuartal pertama dan kedua 2016, menurut riset yang sama, Smartfren terlempar dari singgasana.

Djoko optimistis menyebutkan bahwa Andromax akan kembali berjaya lagi tahun ini dengan sejumlah strategi. Pertama, smartphone Andromax akan difokuskan pada rentang harga jual di bawah Rp1 juta.

“Kami akan bermain di bawah Rp2 juta, sedangkan Oppo dan Vivo kuat di angka Rp2 juta ke atas. Masih banyak pelanggan kami yang pakai 2G, makanya kami ingin produksi lagi smartphone di bawah Rp1 juta,” ungkap Djoko.

Kedua, Smartfren akan menghadirkan layanan 4G unlimited pada setiap bundling untuk mendorong ARPU data menjadi Rp 70 ribu per bulan. Ketiga, Smartfren kembali memperkuat open market handset atau OMH yang menyasar pasar high end tanpa membawa embel-embel merek “Andromax”.

“Kami tak ambil untung dari penjualan Andromax, malah kita setengah subsidi dalam bentuk paket data gratis. Kalau kami bisa dapat 2-3 bulan ARPU, itu bagus sekali. Karena biasanya kami baru capai revenue setelah tiga bulan ke atas,” pungkasnya.

Editorial
Editor: Amir Karimuddin
Senior Writer: Corry Anestia

Product
Product Lead: Wiku Baskoro
Design: Ahmad Saufani
Tech: Bagus Rinaldhi

Artikel Terkait:


SHARE: