Strategi Oto.com Kuasai Pangsa Pasar Portal Otomotif Indonesia

Pangsa pasar otomotif di Indonesia begitu menggiurkan, seiring tingginya tingkat populasi. Selama lima tahun terakhir, menurut Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo), penjualan mobil rata-rata berada di kisaran angka 1,1 juta unit.

Kendati agak stagnan, namun memiliki prospek yang cukup baik apabila menarik data hingga 10 tahun belakangan. Pada 2013, pernah tembus di angka 1,22 juta unit. Peluang inilah yang ingin dimanfaatkan oleh portal otomotif Oto.com.

CBO Oto.com Wasudewan menjelaskan pada tahap awal berdiri, perusahaan memosisikan diri sebagai mitra penjual mobil baru. Sebab kebanyakan portal otomotif yang hadir lebih banyak bermain di segmen mobil bekas. Di segmen ini, Oto.com banyak melakukan riset untuk bantu ATPM dan diler bertemu dengan calon pembeli potensial yang benar-benar memiliki intensi beli mobil.

"Dengan teknologi yang kami bangun sendiri, mitra kami lengkapi dengan tools yang bisa permudah mereka menemukan calon pembeli. Dari sisi pembeli, lewat situs kami bisa mendapatkan informasi mobil yang mereka impikan secara lengkap dan menyeluruh," terangnya kepada DailySocial.

Menurutnya, keputusan untuk membeli mobil bukan hal yang mudah, apalagi buat pembeli mobil pertama. Sehingga pembeli butuh informasi yang lengkap dan bisa diakses dengan mudah. Untuk itu butuh konten yang lengkap dari teks hingga video. Seluruhnya konten tersebut dibuat oleh internal tim Oto.com.

Dari data internal perusahaan, rata-rata pertimbangan untuk beli mobil itu butuh waktu dua bulan. Tipe mobil yang bidik biasanya mobil keluarga dengan tujuh kursi seharga Rp150 juta sampai Rp200 juta-an. Metode pembayaran yang biasa dipilih adalah cicilan.

Sementara itu, untuk mobil kedua dan seterusnya butuh waktu yang lebih lama lagi. Mereka cenderung membelinya secara tunai dengan nominal mulai dari Rp800 juta.

"Oto.com ingin memastikan seluruh consumer journey tersebut dipenuhi lewat kami. Dalam situs kami, seluruh jenis mobil tersedia stoknya karena kami ingin jadi bahan portal research untuk konsumen."

Bangun teknologi untuk permudah pekerjaan diler

Wasudewan melanjutkan, selama ini metode pendekatan sales otomotif untuk mendapatkan calon pembeli adalah menemui mereka langsung di tempat keramaian saat ada pameran atau sebagainya. Mereka menyodorkan pamflet berisi kontak yang bisa dihubungi apabila tertarik, atau meminta memasukkan nama dan nomor handphone untuk di-follow up.

Cara seperti ini kurang tepat untuk meningkatkan penjualan mobil. Sementara, banyak orang memanfaatkan mesin pencari Google untuk gali informasi sendiri. Lahan inilah yang diperkuat oleh Oto.com, dengan perkuat SEO untuk kata-kata kunci yang paling sering konsumen pakai, seperti "cicilan", "DP kecil", "kredit", dan sebagainya.

"Traffic kami organik, tidak ada yang pakai iklan. Untuk memastikan itu, makanya dari awal yang kami perkuat adalah SEO di Google. Tiap tahun kenaikan [traffic] double digit terus."

Saat mengunjungi situs Oto.com pembeli akan menerima pop up notifikasi yang berisi tawaran untuk dihubungi sales apabila ada ketertarikan untuk membeli mobil. Ada pilihan berapa lama intensi yang dibutuhkan sebelum memutuskan untuk beli mobil, jenis mobil yang diinginkan, dan tak lupa memasukkan nomor handphone.

"Data yang pembeli masukkan ini tidak fiktif. Jadi ada OTP yang harus mereka masukkan sebagai verifikasinya. Sehingga semua data yang kami berikan ke sales untuk di-follow up benar-benar real intensinya untuk beli mobil."

Dia mengklaim setiap bulannya ada 60 ribu orang yang memasukkan datanya agar bisa segera dihubungi sales. Angka ini naik 2,5 kali lipat dibandingkan tahun sebelumnya. Data tersebut akan diberikan ke sales yang berlangganan aplikasi dari Oto.com bernama Lead Management System (LMS).

Sebanyak 60 data dalam dua bulan akan diberikan kepada para sales. Selain itu, aplikasi ini dilengkapi dengan berbagai kemudahan untuk permudah follow up dan mencatat progress-nya. Sejauh ini ada 3 ribu sales yang telah memanfaatkan layanan ini dari Oto.com.

Dari sisi konsumen, mereka bisa lebih mudah terhubung dengan mitra multifinance untuk pembiayaan kredit. Oto.com telah bekerja sama dengan CIMB Niaga Auto Finance dan BRI.

Tanpa menyebut angka detail, Wasudewan menyebut perusahaan telah memfasilitasi transaksi penjualan mobil baru hingga miliaran Rupiah dengan kenaikan hingga 5 kali lipat dalam kurun waktu April 2018 hingga Maret 2019. Situs Oto.com dikunjungi 8 juta kali per bulannya dan memiliki 5 juta unique users.

Model bisnis lainnya, perusahaan menyediakan jasa iklan online atau kegiatan lainnya untuk para ATPM agar bisa beriklan dengan tepat guna. Oto.com memanfaatkan kebiasaan pengunjung situsnya berdasarkan rekam jejaknya, misalnya berapa lama mereka mengunjungi situs, laman apa yang mereka kunjungi, dan sebagainya.

"Sekarang sudah zamannya beriklan yang tepat sasaran, bukan lagi tebar jala seperti dulu."

Rencana bisnis tahun ini

Tahun ini Oto.com berencana untuk merambah segmen mobil bekas. Bentuk model bisnisnya kurang lebih seperti yang sudah dilakukan oleh Carsome dan Belimobilgue. Konsumen yang ingin menjual mobilnya akan diarahkan untuk mengadakan bidding ke diler rekanan Oto.com.

Kendaraan akan diinspeksi terlebih dahulu oleh tim Oto.com untuk memeriksa kelayakannya sebelum bidding dimulai. Seluruhnya dilakukan secara online lewat aplikasi, nanti para diler akan menawarkan kendaraan tersebut dalam kurun waktu yang ditentukan, sampai akhirnya dapat harga tertinggi.

Akan tetapi, Wasudewan menuturkan seluruh konsep ini masih dalam tahap pematangan. Ada kemungkinan terjadi perubahan.

Sejauh ini ada 2 ribu diler yang telah bekerja sama, tersebar di Jabodetabek, Surabaya, Medan, dan Bandung. Ketika produk ini resmi beroperasi, perusahaan akan terus berupaya menambah jumlah rekanan agar semakin banyak konsumen yang bisa menikmati layanan tersebut.

"Pangsa pasar mobil bekas itu sebenarnya lebih besar, ada banyak faktor yang menyebabkan harga suatu mobil keluaran lama harganya tidak lebih jauh lebih mahal dari mobil baru. Ini yang menyebabkan keuntungan yang bisa diraup di segmen ini lebih besar."

Oto.com resmi hadir di Indonesia sejak 2016, merupakan perusahaan patungan antara portal otomotif CarBay Pte Ltd dari India dan anak usaha Grup Emtek KMK Online. Total tim Oto.com mencapai 120 orang, berada di Indonesia dan India, namun khusus untuk tim teknologinya saja.

Wasudewan menyebut berkaitan dengan peluncuran model bisnis teranyarnya ini, perusahaan sedang mempertimbangkan rencana untuk menggalang dana segar apakah bakal dilakukan tahun ini atau tidak. Lantaran pihaknya harus memastikan cash flow tetap berjalan, saat sudah resmi beroperasi.

"Sebenarnya dengan kondisi sekarang cukup untuk beberapa tahun. Dengan bisnis baru ini, kita harus pastikan cash flow tetap jalan karena ada banyak ekspansi yang mau kita lakukan," pungkasnya.