Cara-Cara Terbaik Merintis dan Mengembangkan Startup di Indonesia (dari Kacamata Orang Asing)

Vlad Ayukaev, CEO PVG (Pintar Ventura Group), perusahaan startup builder yang berbasis di Jakarta, datang ke Indonesia lebih dari 2 tahun yang lalu dengan ide untuk mendirikan produk teknologi finansial atau fintech baru untuk pasar terbesar di Asia Tenggara.

Sejak saat itu, Vlad dan timnya sukses meluncurkan beberapa layanan dan membantu startup lain untuk mewujudkan ide-ide mereka. membentuk komunitas yang berguna bagi para pendiri usaha, mitra di bidang fintech, serta investor ventura dan perusahaan di Indonesia.

Saat ini PVG menjalankan 2 proyek utama. Proyek pertama adalah sistem pembayaran Klikoo, yang menghubungkan lebih dari 12.000 klien bisnis dalam satu platform. Yang kedua adalah aplikasi kasir online Posy, yang sejak diluncurkannya pada kuartal keempat 2021 telah digunakan oleh lebih dari 5000 pengusaha.

Dengan pengalaman yang sangat luas dalam bisnis ventura di Indonesia dan luar negeri, Vlad membagikan pengalamannya dalam artikel ini kepada DailySocial tentang apa yang perlu diketahui sebelum mendirikan perusahaan startup di Indonesia dan apa yang perlu dipertimbangkan untuk membangun kepercayaan para calon investor.

Jangan berjalan sendiri

10-15 tahun yang lalu di Indonesia ada kriteria usia tertentu yang tidak memungkinkan para spesialis muda untuk berkembang cepat di dalam profesinya. Sekarang tren berubah dan diskriminasi usia berangsur-angsur hilang. Semua orang memahami bahwa generasi muda jauh lebih mudah beradaptasi terhadap teknologi dan kondisi kehidupan yang semakin kompleks daripada yang usia lebih tua.

Namun, investor profesional masih ragu untuk berinvestasi di startup yang tidak berpengalaman, meskipun pendirinya cekatan, fleksibel, dan yang paling berani di generasinya. Di situasi seperti itu kehadiran pendiri lain, co-founder, atau konsultan yang lebih berpengalaman dapat membantu - kehadiran orang yang percaya pada ide proyek dan memutuskan untuk bekerja berdampingan dengan mitra muda mempengaruhi keberhasilan dalam pitching perusahaan startup.

Jika ada co-founder atau konsultan, berarti si pendirinya sudah berhasil menjual produk atau idenya setidaknya kepada satu orang. Tetapi jika hanya ada 1 pendiri, berarti hanya ada 2 penjelasan untuk itu, entah itu dia seorang jenius atau seorang yang terlalu percaya diri.

Orang yang bergabung dengan struktur ventura apa pun mengetahui akan keuntungan unik sebuah startup.

Jangan takut membagi informasi tentang pengalaman burukmu

Cap kesuksesan telah beredar di venture market selama bertahun-tahun. Para pendiri menceritakan pengalaman di media sosialnya tentang pencapaian mereka yang tidak ada habisnya, tentang investasi yang meningkat, tentang kemitraan dengan perusahaan besar. Pola ini kemudian direplikasi dalam presentasi, konferensi, dan pada berbagai kesempatan demo para pengembangnya. Keadaan ini membuat jebakan yang diciptakan pendirinya sendiri, apalagi ketika harus membahas hasil kerja yang kurang baik atau kegagalan.

Pada kenyataannya, pendiri proyek adalah orang yang paling berharga bagi ekosistem ventura. Dia jelas memahami semua kesalahan yang telah dibuat dan tahu dari pengalamannya sendiri bagaimana menyelesaikannya.

Dalam bahasa Rusia, ada satu peribahasa yang sangat bagus yang dengan senang hati saya bagikan ke para pembaca DailySocial:

"Satu orang yang dipukul setara dua orang yang tidak pernah dipukul." (orang yang berpengalaman dua kali lebih baik daripada orang yang tidak punya pengalaman).

Oleh karena itu, menurut saya, sangat berharga untuk memilih founder yang telah gagal dalam beberapa proyek mereka, yang kehilangan tim dan investasinya, yang melewati segala macam situasi stres dan mampu keluar darinya.

Saran saya: “jangan malu beritahu timmu, calon investor, dan rekan-rekan kerja tentang kegagalanmu.”

KISS - Keep it simple, stupid

Agar startup di Indonesia memiliki potensi untuk bertumbuh, tidak perlu memaksakan kewajiban ekstra pada bisnis dalam bentuk pinjaman, kantor besar, dan karyawan tetap yang gajinya besar. Saya menyarankan untuk mengingat salah satu prinsip utama penyelam profesional - Keep It Simple, Stupid - KISS.

Prinsip KISS ini dengan tepat mengasumsikan bahwa sistem kerja menjadi sangat baik jika dibuat sederhana, bukan dibuat rumit. Misalnya, proses pendirian perusahaan di Indonesia sangat mudah, tetapi proses penutupan sebuah perusahaan jauh lebih sulit dan memakan waktu beberapa bulan hingga satu tahun atau lebih.

Untuk apa melakukan hal ini jika masih belum jelas akan adanya kesempatan bisnis. Begitu juga dengan adanya kantor. Sebenarnya, kita dapat bekerja dari rumah atau dari tempat coworking. Untungnya sekarang semua orang sudah terbiasa dengan cara kerja ini dan sudah ada infrastruktur yang bagus.

Daripada mempekerjakan orang untuk posisi permanen, pengusaha dapat membuat kontrak sementara, menggunakan konsultan atau perusahaan agensi. Vlad menyarankan untuk mencoba mencari skema afiliasi tanpa pembayaran di muka, lebih baik jika bisa bekerja dengan sistem bagi hasil.

Secara umum, jika berhasil mengikuti aturan KISS, sebuah startup dapat benar-benar melindungi dirinya dari banyak masalah yang tidak penting, mengurangi biaya negatif dan memperpanjang operasionalnya.

Sayangnya, banyak pengusaha muda tidak mengetahui atau tidak memahami hal ini, dan mereka sering menghabiskan terlalu banyak waktu untuk memecahkan masalah yang tidak penting atau bahkan masalah yang dibuat-buat sendiri, daripada fokus pada penjualan dan pengembangan produk.

Fokuslah pada pembentukan tim yang kuat

Sudah pasti komponen penting untuk pengembangan setiap perusahaan adalah timnya. Berdasarkan pengalaman saya di Indonesia, ada banyak karyawan yang tidak siap mengambil tanggung jawab lebih. Mereka berusaha mengurangi lingkup tanggung jawabnya.

Kita hidup di negara yang sangat bersosial, di mana sangat banyak keputusan diambil oleh grup atau kumpulan orang, oleh seluruh tim, di mana pengalaman seringkali lebih penting daripada kompetensi. Ini dapat diaplikasikan di sektor ekonomi sederhana, tetapi membangun perusahaan berteknologi dan modern berdasarkan prinsip ini sangat sulit, dan yang paling penting, mahal.

Ditambah, kita juga bisa melihat banyak pelamar, bahkan di Jakarta, yang tidak sepenuhnya memahami cara kerja sebuah startup secara spesifik. Terkadang kita harus menjadi ahli dalam banyak hal dan dapat membuat keputusan dengan cepat.

Di PVG, kami mencoba menghindari jebakan ini dengan memilih karyawan secara cermat pada fase penyaringan dan wawancara.

Pertama-tama, kami mencari profesional muda yang belum dimanjakan struktur korporat atau yang pernah bekerja di lingkungan yang serba cepat.

Catatan penting kedua adalah kehadiran teknisi yang kuat di tim pendiri. Sangat disarankan untuk bermitra dengan layanan pemeliharaan teknis (maintenance system) atau pengembang teknis.

Masalah yang sudah umum adalah saat sebagian besar perusahaan mempekerjakan spesialis teknis dari luar, dan dia hanya mencari keuntungan finansial pribadinya. Ini bisa menjadi bom waktu dalam proyek. Memberi contoh bahwa dia dapat memilih arsitektur yang salah yang hanya nyaman baginya daripada skalabilitas dan tujuan bisnis. Contoh kecil, ia dapat memilih aplikasi sistem yang salah bagi perusahaan dengan hanya mengutamakan kenyamannya saja dan bukan untuk kepentingan perusahaan. Apalagi tim teknis sering mengalami masalah rekrutmen.

Selain di Indonesia, permintaan pasar teknisi pengembang atau IT secara global juga tinggi. Oleh karena itu kandidat teknisi berbakat biasanya menetapkan persyaratan tinggi mereka dan lebih memilih unicorn besar atau perusahaan asing yang dapat membayar lebih.

Jika kita memulai tanpa co-founder teknis, maka kita harus memperkirakan adanya permintaan gaji yang tinggi untuk karyawan, tenaga perekrut yang mahal, dan proses perekrutan yang sangat lambat. Kita tidak akan memiliki jaringan untuk perekrutan yang biasanya ada pada tim maintenance system. Tanpa sistem network, kita juga harus mengimplementasikan sistem motivasi khusus bagi karyawan yang dipekerjakan.

Kita harus memahami target pasar dan menjalin komunikasi dengan klien

Di Indonesia metode pemasaran sedikit beda dari Eropa atau Amerika Serikat. Dibanding dengan negara-negara Barat, Indonesia memiliki traffic yang relatif murah tetapi konversinya mahal.

Konten mudah dikonsumsi di sini. Rata-rata waktu pengguna di depan layar atau screen time di Indonesia jauh lebih tinggi daripada di Eropa dan Amerika. Namun, orang Indonesia sangat selektif ketika berbelanja, sehingga dengan konversi klik dan tontonan yang tersedia, konversi pembelian di pasar menjadi mahal.

Menurut saya, ketika meluncurkan produk B2C (dan bahkan B2B) di Indonesia, penting untuk meyakinkan klien tentang dua hal: bahwa mereka membutuhkan produk tersebut, dan bahwa mereka akan puas dengan produk tersebut. Penjualan seperti ini bisa disebut penjualan "ganda".

Selain kebutuhan, perlu juga menciptakan rasa manfaat pada pelanggan dan menawarkan promosi. Hal ini juga mempengaruhi loyalitas pengguna yang harus terus dijaga. Di sini juga tidak ada metode serba guna yang menjadi tolak ukurnya. Setiap segmen memiliki ekonomi sendiri, proses penjualan dan tingkat konversi tertentu. Untuk memahami semua ini, kita perlu secepat mungkin memulai startup, berkomunikasi dengan klien, dan menjalankan penjualan manual, terutama di B2B.

Untuk menggarisbawahi semua informasi di atas ini, saya ingin memberi tiga saran paling berguna bagi pendiri usaha baru:

1. Membangun bisnis sesuai dengan aturan KISS (keep it simple, stupid) agar tidak mengalami kesulitan yang tidak perlu dan melindungi diri kita dari masalah yang bisa muncul.
2. Mulailah komunikasi dengan klien atau pengguna secepat mungkin. Untuk memahami mengapa dan dalam kondisi apa mereka bersedia membeli produk kita. Selain itu, kenapa mereka tidak membelinya.
3. Jangan menjalankan usaha sendiri. Gandakan tim dan rekrut teknisi untuk menjadi co-founder.

Bagaimana mendirikan startup di Indonesia dari pandangan orang asing

Berbagai keuntungan mendirikan bisnis di Indonesia bagi orang asing Indonesia merupakan pasar terbesar di Asia Tenggara. Populasinya mencapai 270 juta orang, dan ekonomi negara ini telah tumbuh sekitar 5% per tahun selama dua dekade. Hal ini menawarkan peluang besar untuk perkembangan bisnis, termasuk bisnis dengan modal asing.

Ukuran dan kapasitas pasar yang dihitung dengan mempertimbangkan jumlah calon pengguna adalah salah satu nilai pengukur utama untuk penganalisaan dan pengambilan keputusan dalam memulai bisnis di suatu negara tertentu. Dari sudut pandang ini, Indonesia memiliki indikator teratas.

Poin penting lainnya adalah ketersediaan dana dari calon pengguna. Penggerak utama pembangunan ekonomi di Indonesia, seperti yang terjadi di negara-negara kapitalis lainnya, adalah masyarakat ekonomi menengah. Konsumsi tahunan Kelas Menengah tersebut telah tumbuh sebesar 12% setiap tahunnya selama dua dekade.

Menurut perkiraan Bank Dunia, pada tahun 2030 kelompok masyarakat Indonesia ini akan meningkat dari 52 juta menjadi 118 juta orang. Artinya, sepertiga populasi negara ini akan memiliki kondisi ekonomi yang lebih mapan dan akan mampu membeli kebutuhan lainnya seperti rumah, mobil, gadget, serta membayar untuk berlangganan layanan digital atau pendidikan online.

Kenaikan dua kali lipat masyarakat ekonomi menengah adalah tanda yang baik akan adanya pertumbuhan pesat berbagai bisnis digital (dan bukan hanya itu).

Ada banyak peluang bisnis yang menjanjikan di Indonesia, seperti Edtech, Fintech, HRtech, Medtech, E-commerce dan transportasi logistik. Selama beberapa tahun terakhir, Indonesia memiliki banyak startup unicorn. Misalnya, startup OVO di sektor e-payment diperkirakan mencapai US$2,9 miliar. Startup fintech Xendit bergabung dengan unicorn pada September 2021 diperkirakan mencapai US$1 miliar setelah mendapatkan dana investasi sebesar US$150 juta. Atau, misalnya, J&T Express yang memberikan jasa pengiriman paket dengan mobil, telah menjadi unicorn senilai US$20 miliar.

Pada umumnya, "semangat berwirausaha" sangat berkembang di Indonesia. Hubungan kemitraan dan reputasi lebih dihargai di sini jika dibandingkan di negara lain dan merupakan kelebihan utama pasar ini. Investor dan pengusaha lokal membuka diri akan adanya pengalaman dan teknologi baru, terutama dari mitra asing.

Menurut saya, memiliki partner lokal yang tepat di Indonesia dapat memberikan kemudahan dan jangkauan lebih luas daripada, misalnya, di negara-negara Eropa. Jika orang asing dapat menyampaikan ide bisnisnya kepada penduduk setempat dengan jelas, memahami cara kerja masyarakat Indonesia dan ingin membuat kehidupan masyarakat di negara ini lebih baik — mereka pasti akan menghargainya di sini.

Jenis perusahaan di Indonesia dan perbedaannya

Bagi orang asing yang ingin memulai startup di Indonesia, saya akan memberitahumu tentang spesifikasi mendirikan usaha bagi para pengusaha asing.

Ada dua jenis usaha di Indonesia: untuk penduduk dan untuk orang asing. LLC (Limited liability company) di Indonesia disebut PT (Perseroan Terbatas). Untuk mendirikan perusahaan dengan tingkatan PT, modal dasar minimum yang diperlukan adalah Rp 50 juta atau sekitar US$3.500. Ini adalah PT dengan pemegang saham. Dalam banyak hal, PT memberikan kebijakan yang luas, namun ada satu keterbatasan yang penting – modalnya harus lokal.

Jika suatu perusahaan memiliki modal asing, maka pada nama PT akan tercantum PMA (Penanaman Modal Asing, yang berarti didanai oleh pihak luar), contohnya PT PMA. Untuk perusahaan tersebut (perusahaan dengan partisipasi asing), ambang batas minimum untuk modal dasar adalah Rp 10 miliar atau sekitar US$700.000.

Jenis selanjutnya adalah KPPA (Kantor Perwakilan Perusahaan Asing). Perusahaan semacam itu dapat menjalankan fungsi sebagai pengamat, koordinator, atau penghubung yang mewakili kepentingan perusahaan induk yang merupakan perusahaan di luar Indonesia. Jika perusahaan dapat menerima pembayaran lintas batas, jenis perusahaan ini akan sangat nyaman dijalankan pengusaha asing.

Adanya perbedaan berganda untuk perusahaan dengan modal asing bertujuan untuk membantu melindungi para pengusaha lokal dari persaingan yang berlebihan serta para investor kecil. Pemerintah Indonesia tertarik untuk memikat para pemain tingkat menengah dan atas.

- Tulisan tamu ini adalah hasil kerja sama DailySocial dan Pintar Ventura Group (PVG). PVG bekerja dengan banyak orang yang memiliki tujuan utama yang sangat penting untuk seluruh perekonomian Indonesia - digitalisasi dan percepatan pertumbuhan UMKM.