Perjalanan Lima Tahun Moka dan Ambisinya Menjadi “Merchant Super App”

Gempuran pemain point-of-sales (POS) yang semakin ramai sebenarnya bukan menjadi soal, karena musuh terbesarnya adalah pembayaran tunai yang inefisien. Masih banyak pekerjaan rumah yang harus dilakukan semua stakeholder untuk menyelesaikan berbagai isu dalam mendukung bisnis, khususnya UKM, memberikan kenyamanan bagi pelanggannya bertransaksi.

Moka jadi salah satu pemain di sektor tersebut. Kini mereka tidak hanya ingin dikenal penyedia POS saja, namun telah mengukuhkan diri sebagai "merchant super app", dibarengi ekspansi perusahaan ke vertikal produk lain yang berfungsi mendukung bisnis merchant itu sendiri.

Merchant super app adalah istilah baru yang ingin digencarkan perusahaan, lantaran selama ini publik lebih familiar dengan super app, namun lebih mengarah pada produk yang digunakan oleh konsumen akhir.

"Pada tiga tahun pertama kita perkuat POS karena itu kompleks untuk bisa melayani merchant kecil sampai besar; mulai dari POS, manajemen, CRM, inventory. Lalu di 2019 kita mulai scale up produk baru, seperti Moka Capital, Moka Pay, Moka Connect dan Moka Fresh," ujar Co-Founder dan CEO Moka Haryanto Tanjo, dalam wawancara terbatas bersama beberapa media di kantornya, kemarin (20/2).

Menjadi super app, artinya perusahaan menekankan pada unsur kolaborasi dengan para mitra untuk membangun ekosistem. Hampir seluruh vertikal produk di Moka adalah hasil kolaborasi. Menurut Haryanto, untuk menarik banyak mitra, makanya bisnisnya mengadopsi konsep ekosistem terbuka agar integrasi API lebih jauh mudah.

Moka Capital adalah hasil kolaborasi dengan perusahaan p2p lending yang memudahkan merchant mendapat akses permodalan untuk pengembangan usaha. Mitranya ada KoinWorks, Taralite dan Modalku. Disebutkan, sejak dirilis pada akhir 2018, telah menyalurkan lebih dari Rp40 miliar untuk 300 merchant. Pinjaman yang ditawarkan mulai dari Rp5 juta sampai Rp2 miliar dan tenor tiga bulan sampai 18 bulan.

Berikutnya, Moka Fresh berupa marketplace untuk bantu merchant kuliner menyuplai pasokan bahan baku secara online. Perusahaan bermitra dengan pemain seperti Sayurbox, Blibli, Greenfields, Diamond, Unilever, Bogasari dan ABC. Secara total, dalam produk ini telah memiliki lebih dari 3 ribu SKU.

“Merchant kuliner sekitar 30%-40% cost terbesarnya adalah belanja bahan baku. Kalau mau increase gross margin atau profit, pasti harus reduce cost bahan baku. Tapi kalau merchant yang hanya ada single outlet, bagaimana mau nego harga ke distributor. Itu yang mau kita bantu lewat Moka Fresh, kita aggregate order dari merchant kami untuk dapat harga terbaik dari distributor.”

Selanjutnya, ada Moka Pay untuk mengelola berbagai metode pembayaran dalam satu aplikasi kasir versi sederhana. Seluruh aplikasi e-wallet ternama sudah masuk dalam Moka Pay, ditambah Akulaku dan Kredivo.

MRT Jakarta bergabung sebagai mitra Moka Connect

Pengumuman terbaru untuk vertikal produk Moka adalah bergabungnya MRT sebagai merchant Moka Connect. Ini adalah marketplace berisi berbagai aplikasi yang disediakan pihak ketiga untuk dukung bisnis merchant dari semua skala bisnis, termasuk level korporasi.

Contoh aplikasi yang sudah bergabung ada Jurnal dan Accurate Online untuk bantu pembukuan, Eatsy untuk bantu konsumen memesan makanan dan minuman sebelum datang ke restoran. Pesanan tersebut akan masuk secara otomatis ke sistem kasir Moka, sehingga karyawan tidak perlu mencatat ulang untuk pesanan yang masuk melalui aplikasi Eatsy.

Lalu, Storelogy adalah platform yang membantu merchant membuat situs online, dan GrabJobs adalah platform perekrutan untuk mencari tenaga kerja blue collar yang riskan karena punya turn-over yang tinggi.

“Di dalam Moka Connect, kita invite para developer untuk masuk ke sana dan bangun aplikasi di atas platform Moka. Modelnya kurang lebih sama dengan Google Play atau App Store yang punya banyak aplikasi yang bisa diunduh. Dengan demikian, usage Moka semakin kuat di mata para merchant.”

Haryanto melanjutkan, “Selama ini enterprise mengenal Moka untuk merchant kecil, tapi sekarang sudah tidak begitu. Enterprise yang sudah punya sistem ERP (enterprise resource planning) sendiri, bisa pakai Moka Connect untuk integrasikan POS mereka dengan Moka.”

Kabar teranyarnya, MRT Jakarta mengumumkan kerja sama dengan Moka untuk produk ini sebagai mitra. Moka Connect akan tersambung ke mesin POS merchant UKM yang berjualan di stasiun MRT, meski merchant tersebut memakai mesin POS merek lain. “MRT bisa manage transaksi dari UKM-nya, terlebih di MRT dan merchant-nya ada sistem revenue sharing sendiri.”

Masih fokus pada pertumbuhan

Inovasi produk dan perluasan layanan memang jadi hal krusial yang harus dilakukan para pemain POS, pasalnya di kancah lokal pun sudah banyak pemain yang coba hadirkan solusi serupa. Selain Moka ada startup lain seperti Qasir, Cashlez POS, Pawoon, Nuta sampai yang terbaru Youtap.

Haryanto memandang, bisnis aplikasi kasir online masih dalam tahap awal alias belum dewasa (mature) karena masih ada banyak merchant, terutama mikro, yang belum teredukasi baik dengan manfaatnya terhadap pengembangan bisnisnya. Persentase pebisnis yang sudah tersentuh dengan dunia digital masih kalah jauh dengan mereka yang masih offline.

Mengutip dari Kementerian Koperasi dan Usaha Kecil Menengah (Kemenkop UKM), pada 2017 sebanyak 3,79 juta usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) sudah memanfaatkan platform online dalam memasarkan produknya. Jumlah ini berkisar 8 persen dari total pelaku UMKM yang ada di Indonesia, yakni 59,2 juta.

Dari sisi konsumen pun juga demikian, Moka mencatat persentase transaksi yang memakai tunai masih mendominasi sekitar 60% terhadap non tunai. “Bagaimana mengubah pola pikir merchant mikro untuk masuk ke online adalah pertanyaan tersulit. Ini butuh upaya kolaboratif dengan semua stakeholder, tidak hanya Moka saja.”

Lantaran pasar yang masih luas dan belum sampai pada tahap dewasa, Moka masih memasang mindset untuk fokus pada meningkatkan pertumbuhan. Kendati, secara model bisnis, SaaS dengan target konsumen b2b, secara alamiah punya unit economics yang lebih jelas seperti apa roadmap-nya untuk mengarah pada profitabilitas.

Kelebihan lainnya di SaaS adalah punya gross margin yang lebih tinggi, sehingga tanpa memberi subsidi pun tetap memperoleh pendapatan. Sekalipun iya, gross margin yang didapat masih tetap besar. Pemasukan utama dari SaaS umumnya adalah berlangganan entah bulanan atau tahunan, tergantung strategi masing-masing.

“Pertanyaannya mau profit sekarang atau nanti, kalau kita mindset-nya masih growth. Revenue dan profit yang kita dapat di-invest untuk more growth. Tapi kita percaya profitability itu penting karena ujung-ujungnya harus ke arah sana.”

Dalam kesempatan yang sama, Haryanto menolak untuk berkomentar terkait rumor atas akuisisi Moka oleh Gojek. Dia menuturkan, pernyataan yang ia sampaikan ke publik beberapa waktu lalu atas tanggapan tersebut masih sama. “Kami tidak mengomentari spekulasi pasar,” katanya pada saat itu, mengutip dari KrAsia.

Dia menuturkan pada tahun ini perusahaan menargetkan 100 ribu merchant bergabung ke Moka, dari saat ini ada lebih dari 30 ribu merchant. Dua pertiga yang bergabung bergerak di bisnis kuliner, sementara sisanya berasal dari bisnis ritel dan jasa.

Dengan vertikal bisnis yang beragam, perusahaan percaya diri untuk bisa menarik merchant baru. Kendati, bisnis POS masih menjadi backbone dari Moka karena menjadi jembatan penghubung menuju vertikal Moka lainnya.

Sejak beroperasi pada 2014, kini Moka memiliki lebih dari 800 karyawan dan sepenuhnya adalah talenta lokal.