Mendalami Kunci Eskalasi Bisnis untuk Startup B2B

Merintis startup itu bukan hal mudah, entah itu segmennya menyasar langsung ke konsumen, korporasi, atau pemerintah. Berangkat dari ide, membuat prototipe sampai akhirnya sampai product market fit, berinovasi terus menerus, semuanya butuh strategi sebagai kuncinya.

Dalam edisi #SelasaStartup di minggu keempat Maret 2019, dihadirkan CEO Sleekr Suwandi Soh. Sleekr adalah platform SaaS yang menawarkan solusi HR dan akuntansi berbasis cloud. Suwandi dengan pengalamannya merintis Sleekr dari awal, banyak menceritakan bagaimana Sleekr mengeskalasi bisnis, perencanaan, sampai tantangannya.

(1) Pahami siklus hidup adopsi startup

Suwandi menjelaskan startup itu adalah tahap sementara, founder masih mencari format bisnis yang tepat sebelum nantinya menjadi perusahaan besar. Oleh karenanya, tahapan startup itu terbagi jadi tiga jenis, yakni startup tahap awal. Pada tahap awal ini, startup didesain untuk mencari product market fit.

Di tahap berikutnya, startup tahap akhir didesain untuk mencari model bisnis yang bisa diulang-ulang dan bisa eskalasi. Terakhir di tahap menuju perusahaan besar yang dirancang untuk mengeksekusi di bawah kondisi kepastian tinggi.

"Ketika sudah menuju perusahaan besar, artinya ketika mau eksekusi sudah ada kepastian tinggi. Beda dengan startup tahap awal yang ketidakpastiannya itu sudah tinggi, belum tentu besok masih beroperasi. Ketika sudah sampai di tahap akhir, biasanya sudah punya kepastian bisnis, jadi enggak mungkin langsung tutup," kata Suwandi.

(2) Mencari konsumen yang tepat

Konsep ini sebenarnya tidak hanya berlaku untuk startup b2b saja, tapi juga untuk segmen lainnya. Pada dasarnya jenis konsumen itu ada lima jenis. Pertama adalah innovators, mereka adalah golongan yang suka dengan hal baru dan berani ambil risiko. Hanya saja secara persentase golongan ini kecil sekali sebesar 2,5%.

Kedua, early adopters ini golongan orang yang mau memakai suatu produk karena dianggap keren, aman, dan efisien. Mereka ini bukan pasar yang tepat karena cepat datang dan cepat pergi sehingga tidak menjamin akan terus memakai produk tertentu. Porsinya sebesar 13,5%.

Tahap berikutnya yang cukup krusial adalah jurang antara early adopters dan early majority. Jurang ini harus bisa dilalui startup agar tetap hidup. Ketika sudah berhasil, maka akan mendapat konsumen di tahap early majority dengan persentase konsumennya 34%. Konsumen pada tahap ini adalah mereka yang rela membayar produk karena sudah percaya dengan reputasi perusahaan.

Keempat adalah late majority, konsumen ini adalah perusahaan konvensional yang umumnya sudah termasuk konsumen setiap dari produk tertentu sehingga susah berpaling. Persentasenya mencapai 34%. Tahap terakhir adalah laggards dengan persentase 16%.

"Kalau early majority itu mereka sudah benar-benar pelajari dan sudah pakai. Sementara late majority itu adalah konsumen setia produk A, akan pakai produk lain kalau kompetitor sudah pakai duluan."

(3) Hindari premature scaling

Dia melanjutkan penyebab utama startup itu gulung tikar adalah premature scaling. Ini adalah kondisi di mana scaling tim, strategi akuisisi pelanggan, yang berlebihan membangun produk tanpa terlebih dahulu untuk menyesuaikan dengan pasar.

Scaling itu tidak bisa dipastikan kalau hanya punya produk bagus dan tim engineer yang bagus saja. Ada banyak aspek penentunya. Ketika terlalu banyak rekrut orang, maka banyak masalah akan timbul. Untuk itu founder harus pelajari betul-betul soal industri yang dia geluti karena faktor premature scaling ini di tiap industri berbeda-beda.

Dalam bisnis selain mengacu pada pertumbuhan persentasenya, juga perlu buat pengukuran revenue dan churn. Pastikan tim engineer dan produk memiliki objektif yang sama. Untuk itu pada tahap awal pastikan visi misi perusahaan apa dari situ buat produk yang bisa dieskalasi manfaatnya.

"Sleekr percaya dari hipotesa kita, kalau mau memberdayakan bisnis dan profesional tetap tumbuh itu butuh bermitra dengan pihak ketiga. Kita tidak bisa kerjakan semuanya sendiri karena misinya Sleekr itu sebagai platform," pungkas Suwandi.