Pengembangan Bisnis untuk Startup (Bagian 3)

Bisnis memerlukan alur yang memungkinkan konsumen baru selalu datang secara reguler untuk meningkatkan performa keuntungan. Namun kadang peran tim pemasaran sudah disibukkan untuk melayani konsumen prospektif yang sudah dalam bidikan sebelumnya, atau konsumen yang sudah berlangganan sehingga harus dibina hubungannya. Untuk itu dibutuhkan cara efektif dalam mengeksplorasi calon konsumen baru.

Seiring dengan perkembangan dunia pemasaran, kini dikenal konsep "Marketing Automation" (atau otomasi pemasaran), sub kegiatan pemasaran yang membantu bisnis memanfaatkan alat dan teknologi untuk membuat program yang efektif. Dengan perangkat lunak khusus, pemasar dapat memprioritaskan dan melaksanakan tugasnya secara lebih efektif dan efisien. Tujuan utama dari otomasi pemasaran ialah melakukan konversi dan transaksi atas prospek bisnis yang dihadirkan melalui lalu lintas situs web, interaksi email, dan kanal lainnya.

Cara lama yang dilakukan – baik digital atau tradisional – biasanya pemasar melakukan distribusi masal informasi tentang produk atau layanan, misalnya melalui kampanye email atau membagi brosur. Namun ada beberapa risiko yang mungkin terjadi, misalnya kontak yang disasar bukan orang yang tertarik terhadap produk yang ditawarkan. Kurang efektif untuk saat ini, sehingga disempurnakan dengan otomasi pemasaran.

Hal yang perlu digarisbawahi bahwa otomasi pemasaran ini tidak meninggalkan alat-alat yang sebelumnya digunakan, hanya saja membenahi proses yang dilakukan. Sebagai contoh dalam sebuah proses pemasaran email, bisa saja alurnya dibuat menjadi seperti ini:

Misi utama dari kegiatan ini ialah membuat hubungan yang lebih personal kepada calon konsumen. Cara paling mudah memvalidasi ialah membayangkan saat diri kita menjadi konsumen, informasi seperti apa yang lebih suka diterima ketika mendapati penawaran sebuah produk baru.

Cara di atas adalah dasar dari otomasi pemasaran, untuk memungkinkan pemasaran menargetkan kontak yang relevan dan mengirimkan konten yang didasarkan pada perilaku mereka. Jadi otomasi pemasaran adalah tentang membina konsumen, bukan secara “kasar” melakukan penjualan.

Menyiapkan otomasi pemasaran

Memahami siapa saja yang ada di basis data kontak juga menjadi salah satu tantangan para pemasar. Di startup biasanya kontak-kontan tersebut berbaur, dikumpulkan dari berbagai macam sumber. Tidak ada cara yang paling efektif untuk memulai selain mengelompokkan sesuai karakteristik tertentu. Secara lebih mendalam, pemasar masih harus mengelompokkan segmentasi pelanggan, umumnya didasarkan pada persona dan lifecycle.

Persona didefinisikan untuk mencari tahu perbedaan antar kelompok konsumen tersebut. Umumnya didapat melalui kegiatan pemasaran atau penjualan. Persona biasanya mendefinisikan seperti lanskap industri, ukuran perusahaan, lokasi dan detail lainnya. Sedangkan lifecycle mengacu pada proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut. Proses ini baru tahapan paling awal untuk otomasi pemasaran.

Setelah mendapatkan pengelompokan basis data kontak, ada beberapa hal yang bisa dilakukan. Pertama ialah melakukan "target email content", mengirimkan masing-masing segmen pelanggan dengan konten email menarik. Beberapa yang disarankan adalah tulisan blog yang relevan, tawaran yang menitikberatkan pada permasalahan konsumen, hingga tawaran konsultasi gratis. Kedua dapat melakukan "target website content", menggiring calon konsumen ke situs dengan iming-iming konten, misalnya sumber daya berupa white paper atau kebutuhan promosi lain.

Dari dua kegiatan di atas, didapatkan interaksi, selanjutnya untuk mengajak target prospektif mendalami potensi penggunaan produk lakukan kampanye yang melibatkan mereka secara lebih dalam. Salah satu cara efektif yang bisa dilakukan saat ini ialah dengan menyelenggarakan webinar – sesi online untuk melakukan konsultasi, presentasi, dan demonstrasi produk. Atau bahkan adakan acara pertemuan langsung dengan calon konsumen prospektif tadi melakukan berbagai kampanye yang sekiranya juga memberikan manfaat berupa pengetahuan secara umum dan produk.

Proses otomasi pemasaran akan terjadi di sini. Sehingga prosesnya dapat disimpulkan: menggiring target dengan cara yang tepat, lalu membawanya lebih dalam memahami tentang produk atau layanan yang ingin dijual. Semuanya dilakukan secara kolektif, namun tidak menutup kemungkinan harus ada follow up berupa marketing 1-to-1 untuk kebutuhan khusus.

- Baca juga:

• Pengembangan Bisnis untuk Startup (Bagian 1): Ruang lingkup pengembangan bisnis.
• Pengembangan Bisnis untuk Startup (Bagian 2): Kegiatan pemasaran untuk bisnis.