Kepala Bidang Investasi Strategis Telkomsel: Mengenai Penggalangan Dana Bukanlah Segalanya

Nazier Ariffin memberi dukungan kepada para pendiri yang menciptakan perubahan penting melalui dana strategis Telkomsel TMI dengan hampir 6 tahun pengalaman di bidang teknologi, lebih dari 30 investasi di bawah campur tangannya. Dia berdiskusi dengan dalam Startup Hour podcast radio, berbagi ide (re: meme) yang tidak akan Anda temukan di tempat lain di Instagram-nya, sosok yang terobsesi dengan jiu-jitsu, dan menghibur diri di hari Minggu pagi yang tenang dengan chai tea latte ekstra-panas.

Anggota komunitas kami dapat mengajukan pertanyaan kepadanya tentang Slido.

Nazier Arifin, Kepala Bidang Investasi Strategis Telkomsel

KrASIA (Kr): Apa yang menjadi harapan Anda ke depan mengenai ekosistem startup lokal?

Nazier Ariffin (NA): Saya pikir kita semua lelah mendengar hal yang sama berulang kali tentang COVID-19 serta orang-orang yang kehilangan pekerjaan. Pengusaha mungkin bosan mendengar tentang bagaimana investasi VC melambat. Saat-saat ini bisa jadi membuat frustrasi.

Semua hal melambat. Siklus penjualan yang lebih lama adalah indikator utama. Dengan perjalanan yang dibatasi, menutup pelanggan baru membutuhkan penjualan melalui telepon atau video, dan lebih sulit untuk membangun kepercayaan, terutama untuk transaksi besar melalui telepon. Akibatnya, pemesanan akan lebih tidak stabil. Jadi, lebih banyak pipeline diperlukan untuk menciptakan konsistensi, tetapi pembuatan pipeline akan lebih sulit. Semua orang akan melakukan ini pada saat yang sama, meningkatkan CPA, CPM, dan BPK, serta mengisi kotak masuk email dengan materi pemasaran. Tingkat respons akan turun.

Momentum penggalangan dana kemungkinan besar akan melambat karena alasan yang sama seperti memperlambat penjualan: Hanya saja lebih sulit untuk bertemu orang. Penilaian mungkin ditekankan untuk perusahaan yang meningkatkan modal sekarang dengan rencana pertumbuhan yang lebih konservatif. Jika perusahaan rintisan memperkirakan pertumbuhan yang lebih lambat, maka penilaian akan turun, karena tingkat pertumbuhan adalah korelasi tertinggi dari kelipatan penilaian.

Selain itu, ketidakpastian di pasar saham dapat menekan valuasi, terutama dalam tahap pertumbuhan, meskipun kelipatan valuasi belum bergerak secara intrinsik. Kami masih mendekati titik tertinggi sepanjang masa, jadi ini mungkin sedikit lebih rumit dari yang diharapkan.

Saya berharap ketidakpastian yang kita lihat hari ini akan mereda dengan cepat. Untuk kuartal ini, [sebaiknya] berhati-hati dan rumuskan rencana yang lebih konservatif. Tetapkan indikator utama yang dapat membuat perubahan. Jangan hanya membaca tentang dewa industri — ambillah inspirasi dari para pendiri di sekitar Anda. Anda perlu mendengar kisah horor yang akan membuat Anda terus maju.

Kr: Banyak investor yang menciptakan "tema" sebagai standar mereka dalam mengkategorikan jenis investasi tertentu dan tren di Indonesia. Bagaimana dengan Anda?

NA: Terkadang, tema bersifat prediktif dan praktis. Seringkali, "tema" hanyalah pemasaran konten untuk VC dan narasi untuk pengusaha. Pada saat ada dana bertujuan khusus yang berkomitmen untuk suatu tren, mungkin sudah terlambat untuk membangun perusahaan yang berarti di ruang itu. Meskipun demikian, perusahaan yang mulai terlambat tidak akan gagal. Tokopedia menjadikan e-commerce sebagai "masalah yang terselesaikan" sampai Shopee menciptakan platform mobile-first yang menemukan cara untuk mengisi ceruk dan menghasilkan miliaran melalui agregat kapitalisasi pasar.

Startup yang berasal dari IP yang sudah dikenal adalah yang cenderung lepas landas. Bukan berarti harus memiliki paten, melainkan pengetahuan dasar yang tidak bisa didapat dari ruang seperti Github. Dalam kasus PrivyID, membangun solusi tanda tangan elektronik memerlukan banyak sekali infrastruktur, perangkat lunak, dan bahkan masalah hukum yang perlu diselesaikan. Produk yang kompleks memberi Anda keuntungan.

Selama pandemi ini, kita harus memiliki pandangan yang jernih tentang "mengapa" ini mungkin waktu yang tepat bagi pengusaha: Kasus penggunaan baru bermunculan hampir setiap hari, CAC berada di posisi terendah selama satu dekade, dunia telah berubah. Tidak ada ahli dan VC akan lambat untuk mendanai pesaing. Dengan segala cara, harap bercita-cita untuk membuat "penyok di alam semesta" yang positif dengan menerapkan bakat Anda pada tantangan terbesar yang kami hadapi. Buku pedoman komersial lama tidak lagi berfungsi, dan yang baru perlu ditulis.

Pengusaha baru pun bermunculan. Banyak dari mereka pernah bekerja untuk unicorn sebelumnya, atau baru saja kembali dari Amerika Serikat atau China. Saya melihat bahwa akan ada gelombang keempat. Kesepakatan yang lebih baru, lebih segar, dan lebih menarik akan muncul setelah COVID-19, karena kita harus mengakui bahwa pandemi juga mempercepat proses transformasi digital banyak UKM. Inovasi dan kreativitas telah muncul dalam beberapa hari terakhir. Oleh karena itu, saya yakin kita akan melihat lebih banyak jenis startup baru.

Indonesia memiliki bakat luar biasa, banyak ide yang muncul, dan banyak peluang untuk menyelesaikan masalah. Dan Telkomsel ingin memberi [orang-orang ini] sumber daya, akses, dan jaringan.

Nazier dalam program podcast radio lokal, Startup Hour. Dokumentasi oleh Nazier Ariffin

Kr: Anda juga sempat menjadi mentor dalam beberapa program inkubator dan akselerator, penyelenggara serta yang memproduksi Startup Hours, program radio tentang lanskap startup, berbagi berita tentang startup dan tips penggalangan dana di media sosial. Apa yang telah Anda pelajari dari pengalaman ini?

NA: Saya belajar bahwa banyak sumber daya yang tersedia untuk startup tahap awal dimulai dari ketika Anda mencapai kesesuaian dalam pasar produk (product market fit). Bayangkan Anda ingin menjadi pelari kelas dunia dan pergi ke Olimpiade, akankah lebih baik jika mempelajari cara menegosiasikan sponsor Nike Anda, atau hanya berlatih dan menguasai kemampuan berlari?

Begitu banyak pendiri yang bertanya, "bagaimana Anda mengumpulkan dana, bagaimana Anda berkembang?" dan lewati bagian awal dari startup. Jika Anda memiliki sesuatu yang benar-benar berhasil, investor akan menemukan Anda, jurnalis akan menemukan Anda — dunia cenderung menemukan hal-hal yang cemerlang dan mendorong Anda menuju kesuksesan. Jika Anda merasa bahwa Anda terus-menerus harus mengerjakan penggalangan dana dan PR tanpa mengetahui inti dari produk itu sendiri, Anda akan mengalami waktu yang sangat sulit.

Hal lain misalnya, banyak orang berpikir bahwa kartu skor untuk siapa yang sukses adalah siapa yang menghasilkan uang paling banyak. Ini tidak benar. Jumlah uang yang Anda kumpulkan, dan pers yang Anda baca tentang semua hal hebat ini terjadi, tidak memberi Anda wawasan tentang apakah suatu produk berfungsi dan mencapai kesuksesan. Saya akan menyebut penggalangan dana sebagai indikator tertinggal dari perusahaan yang mencapai tonggak sejarah. Ini sebenarnya semakin sulit setiap kali Anda menggalang dana, karena taruhannya meningkat dan perusahaan Anda semakin besar. Terkadang semakin sulit untuk tumbuh saat Anda mengumpulkan uang.

Kr: Apa yang menjadi poin penting dalam penggalangan dana?

NA: Penggalangan dana bisa menjadi salah satu bagian tersulit meskipun "kesenangan" tepat dalam kata itu. Sepertinya pasar terbuka, tetapi tidak rasional dan jarang adil. Anda akan mendengar tentang pendiri yang berkata, “Penggalangan dana itu mudah. Saya masuk ke kedai kopi dan orang-orang menghujani saya dengan uang. " Itu pengecualian, bukan aturannya. Penggalangan dana adalah lari maraton yang membutuhkan perhatian hampir konstan. Prosesnya bisa lebih menghukum dan lebih berisiko dari yang kita bayangkan. Bersiaplah untuk banyak penolakan. Perusahaan rintisan yang menjanjikan akan mendapatkan, rata-rata, 17 hingga 20 TIDAK untuk setiap YA.

Anda akan mendengar alasan mengapa startup Anda tidak akan berhasil, mengapa produk Anda tidak bagus, mengapa peluang yang Anda bicarakan tidak nyata. Terkadang mereka juga benar, tetapi Anda tidak boleh percaya itu. Cara Anda akan bertahan adalah dengan menjadi tangguh dan ulet, dan yang terpenting, dengan percaya. Tidak peduli apa yang Anda dengar, Anda harus percaya.

Persiapan yang tepat adalah separuh pekerjaan. Anda tidak ingin terkejut dengan pertanyaan atau kehilangan momentum karena terlalu lama memberikan informasi yang diminta. Bersiaplah untuk memindahkan garis waktu. Saat ini, komite investasi akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengambil keputusan.

Kr: Apa pendapat Anda mengenai hal "membangun karir atau mengikuti passion?"

NA: Berhentilah terobsesi menemukan passion Anda. Hal itu bukan untuk ditemukan, namun dibangun. Ini adalah proses penemuan, bukan takdir dari surga. Jika Anda belum menemukan passion, ada dua kemungkinan: Anda tahu apa yang ingin Anda lakukan tapi terlalu takut untuk mengejarnya, atau Anda belum menemukan passion Anda karena terlalu takut untuk menjelajah. Kedua alasan tersebut adalah hasil dari ketakutan. YOLO.

Begitu menemukan passion itu, Anda menghadapi kenyataan. Anda menyadari itu akan sulit. Anda mengetahui kemungkinan terburuk. Saat itulah Anda memutuskan: Apakah Anda bersedia untuk tetap bersabar dan berjuang untuk itu? Dengan masyarakat kita yang berubah dengan cepat, pasti akan ada banyak perubahan dan kejutan di sepanjang jalan, jadi selalu coba untuk menyesuaikan dan menghargai jaringan Anda.

-Artikel ini pertama kali dirilis oleh KrASIA. Kembali dirilis sebagai bagian dari kerja sama dengan DailySocial