Strategi Menjaring Kepercayaan bagi Marketplace Umrah

Banyak industri yang belum terjamah sepenuhnya teknologi, salah satunya adalah umrah. Dia adalah blue ocean yang potensinya sangat besar karena menggarap seluruh umat Islam sebagai target konsumen. Tiap tahunnya Indonesia mengirim kurang lebih 1 juta jamaah umroh. Per April 2019 disebutkan telah tembus di angka 849 ribu jamaah.

Angka ini besar dibandingkan negara tetangga, namun bila melihat jumlah populasi umat Muslim di Indonesia ini belum sebanding. Artinya, masih ada pangsa pasar yang selama ini belum terjamah oleh pemain jasa tur umrah. Potensi tersebut bisa dimanfaatkan oleh pemain teknologi, salah satunya adalah PergiUmroh.

Co-Founder & CEO PergiUmroh M. Faried Ismunandar hadir mengisi sesi #SelasaStartup edisi pekan pertama Oktober 2019. Di sini dia banyak bercerita perjalanan awal PergiUmroh menjaring penyedia tour umrah dan bagaimana meyakinkan mereka untuk bergabung.

Seleksi mitra

Masih ada 1000 penyedia tur umrah beredar di Indonesia. Itu yang berlisensi resmi, belum termasuk hitungan yang tidak punya lisensi. Faried memprediksi jumlahnya lebih dari 3 ribu. Lantas, apakah semua penyedia tour ini harus digaet PergiUmroh? Jawabannya belum tentu.

Faried justru lebih memilih untuk seleksi mitra. Alasannya banyak mitra yang memiliki standar SLA (Service Level Agreement) di bawah kebutuhan konsumen PergiUmroh.

Beberapa SLA tersebut sebelumnya bukan menjadi fokus utama mereka karena selama ini bermain di ranah offline. SLA semacam ini tentunya bisa menguntungkan konsumen dan pemain itu sendiri. Oleh karena itu, untuk bisa bergabung ada beberapa persyaratan yang harus mereka penuhi.

"Misalnya kita dorong mereka untuk berlisensi resmi, punya rekam bisnis yang bersih dan tidak pernah wanprestasi."

Terhitung PergiUmroh telah menjaring 32 pemain tur umrah dan menyediakan lebih dari 400 jenis produk. Rencananya pada tahun depan akan menambah angkanya jadi 50 pemain, dengan menyasar kota-kota baru.

Beri berbagai nilai tambah

Faried menjelaskan selama bertahun-tahun pemain tur umrah bisa tetap hadir karena mengandalkan agen offline untuk memasarkan produknya. Mereka merasa sudah aman dengan itu, padahal di luar sana makin berkembang platform e-commerce yang lambat laun akan mengurangi bisnis mereka tanpa disadari, bila tidak ikut terjun.

Sebenarnya, mereka sadar dengan itu, tapi kondisi di lapangan sangat berbeda. Entah karena terhalang oleh biaya yang harus dikeluarkan untuk membuat situs e-commerce atau memang belum ingin terjun ke situ.

Pendekatan yang diambil PergiUmroh dalam menyediakan nilai tambah buat mereka adalah merilis fitur yang bisa meringankan pekerjaan jasa jour umrah yang sifatnya administratif dan permudah sistem pembayaran.

Fitur ini lahir karena sebagian besar travel umrah itu kompetisinya ketat, tapi resource mereka terbatas. Ambil contoh, untuk memberangkatkan ratusan orang dalam setahun itu hanya ada lima sampai enam orang saja.

"Ada beberapa pekerjaan yang bisa kita lakukan untuk permudah mereka, seperti pembayaran dan administrasinya. Tujuannya supaya mereka tetap bisa fokus ke pekerjaan utamanya, melayani pemberangkatan hingga kembali lagi ke Tanah Air," katanya.

Menarik pemain tur umrah pada tahap awal sangat menantang. Saat PergiUmroh diresmikan, pihaknya telah menggandeng delapan pemain jasa umrah berlisensi resmi dari total 1000 pemain yang ada di Indonesia.

Di samping itu, PergiUmrah juga memberikan insight buat mitra tentang kondisi di industri. Apa saja produk yang sedang dicari konsumen pada saat itu, bagaimana persaingan harga, dan insight lainnya yang bisa mereka pakai untuk berinovasi. Insight seperti ini tidak bisa didapat ketika berjualan secara offline.

"Ujungnya adalah mengenai bisnis, jadi kita perlebar channeling dengan mitra lain dan menggandengnya dengan pemain tour untuk buka peluang bisnis lainnya. Ini cukup diapresiasi dengan bergabung di PergiUmroh, ada benefitnya dari sisi komersial dan bantu bisnisnya."

Jaga loyalitas mitra dan konsumen

Setelah memiliki jaringan penyedia tur, tantangan berikutnya adalah menjaga loyalitas mereka karena pada akhirnya ini akan sangat penting. Tim PergiUmroh menyiapkan tim account management yang jumlahnya lebih banyak dibandingkan divisi yang lain.

Tugas berikutnya adalah melakukan banyak aktifitas di sisi permintaan dengan memproduksi konten yang sifatnya lebih soft selling. Perlu disadari, umrah bukanlah kegiatan impulsif. Perlu banyak pertimbangan buat semua orang karena mengingat biayanya yang tidak murah, beda halnya dengan situs e-commerce.

"Umrah sudah jadi kebutuhan orang, tapi cara komunikasinya harus dengan cara yang kasual sesuai target pasarnya. Fokus kita sekarang ada onboarding dalam bentuk konten dan share ke media sosial."

Faried mengaku 90% pembeli jasa di PergiUmroh adalah mereka yang pertama kali umrah. Dari kebiasaan mereka, jarang sekali konsumen langsung pergi memilih jasa mana yang sesuai kebutuhan. Pasti butuh beberapa kali.

Agar tetap menjaga konsumen kembali ke PergiUmroh, timnya menyediakan fitur komparasi produk tiga sekaligus untuk mempermudah mereka sebelum memutuskan paket mana yang akan dipilih.

Hal terkecil yang juga diberikan PergiUmroh untuk mitra adalah mengubah kurs mata uang dari dollar menjadi Rupiah. Ini berguna untuk tetap menarik loyalitas konsumen dengan penawaran harga jual yang stabil. Beda halnya dengan dollar yang fluktuatif.