Studi Banding ke Program Akselerator Y Combinator

Pada Oktober 2019, Y Combinator (YC) membuat daftar 100 startup binaan yang berhasil mencapai growth dan membukukan total valuasi mencapai US$155 miliar plus membuka lebih dari 50 ribu lapangan kerja. Dua dari Indonesia, yakni Payfazz (peringkat 66) dan Xendit (peringkat 53) – kebetulan keduanya bergerak di bidang fintech.

Secara terpisah, tim DSresearch mendapatkan konfirmasi bahwa kedua startup tersebut saat ini sudah menggaet status centaur, alias membukukan pendanaan lebih dari US$100 juta, dan terus menggalang pendanaan baru untuk mendukung ekspansi bisnis. Pertumbuhannya memang terus meningkat pasca keikutsertaannya dalam program akselerasi.

Kepada DailySocial, Co-Founder & CEO PayFazz Hendra Kwik memaparkan saat ini perusahaannya tengah alam penggalangan pendanaan seri B. "Ada banyak [investor], kebanyakan adalah strategic financial sector. Gabungan dari investor hedge fund, ada late stage investor dan strategic financial service investor. Prosesnya masih berjalan karena belum kita tutup."

Pasca meluncur pada 2016 dan mengikuti akselerasi di tahun 2017, bisnis PayFazz tergolong tumbuh eksponensial. Berbasis keagenan, saat ini mereka telah memiliki 450 ribu anggota aktif dengan 2,5 juta unduhan aplikasi. sebarannya di seluruh Indonesia, dengan 40% terpusat di Pulau Jawa. Y Combinator dan MDI Ventures jadi investor awal PayFazz.

Perjalanan menuju Y Combinator

Pada dasarnya YC merupakan program akselerasi yang menyasar startup di tahap awal. Dengan mekanisme seleksi dan pengajaran yang dianggap relevan dengan model bisnis digital, para startup peserta dibina untuk memastikan solusi yang ditawarkan mendapatkan pangsa pasar yang tepat.  Docker, Reddit, Stripe, DoorDash, Airbnb dan Dropbox juga merupakan alumni program akselerasi yang digadang-gadang sebagai yang terbaik di dunia tersebut.

Untuk bisa masuk ke sana, ada serangkaian tahapan yang harus dilalui. Co-Founder & CEO Vahanalytics Shivalik Sen menceritakan pengalamannya ketika tergabung dalam YC Summer 2017. Setidaknya ada 5 tahap yang harus dilalui, dimulai dari yang paling awal yakni membuat akun di situs YC. Kedua, akan ada serangkaian formulir yang harus diisi. Selain berisi tentang informasi data diri, di sana turut disuguhkan beberapa pertanyaan yang “tricky” mengenai startup dan model bisnisnya.

Contoh pertanyaan:

• Why did you pick this idea to work on? Do you have domain expertise in this area? How do you know people need what you're making?
• Who writes code, or does other technical work on your product? Was any of it done by a non-founder? Please explain.
• Please tell us something surprising or amusing that one of you has discovered. (The answer need not be related to your project.)

Kendati hanya formulir online, menurut Shivalik bagian ini justru yang paling banyak menghabiskan waktu. Jawaban yang diharapkan untuk setiap pertanyaan adalah detail, founder diminta bercerita sekaligus meyakinkan tim YC melalui data-data pendukung. Konon setiap pertanyaan yang diajukan memang sudah didesain sedemikian rupa, sehingga ada berbagai aspek –termasuk teknis dan psikologis—yang dapat ditangkap oleh juri dari setiap isian yang diberikan.

Setelah proses sebelumnya selesai, semua peserta terdaftar tinggal menunggu beberapa waktu setelah tenggat waktu pendaftaran. Setiap peserta yang dinyatakan lolos tahap “screening” akan mendapatkan email untuk melakukan wawancara melalui video call. Waktunya kurang lebih 10 menit, meminta founder menjawab pertanyaan yang menegaskan kembali mengenai pemahamannya tentang visi startup, model bisnis dan founder.

Panggilan video tersebut hanya merupakan proses wawancara awal, karena selanjutnya bagi peserta yang lolos akan mendapatkan undangan untuk mengikuti wawancara langsung dengan mitra YC di Mountain View, California. Beberapa mitra akan bertemu untuk bertanya, beberapa bahasan umum yang disodorkan meliputi:

• Tell us about what you’re building.
• Tell us about your clients.
• Who are these people specifically (referring to the clients)?
• It seems like you’ve got a solid team, a working product and your first paying clients, what’s next?
• Have you thought about the XXX [country] market?
• So there are competitors in the XXX [country] already?
• Why haven’t XXX [competitor] started using this?
• What about XXX [competitor] in the XXX [country] ?
• How are you going to accelerate growth?
• What kind of sales cycle are you looking at for this?
• How can you shorten this sales cycle and grow fast?

Kendati sudah di Silicon Valley, tidak menjamin startup pasti diterima. Setelah wawancara tersebut mitra YC masih akan mendiskusikan hasilnya. Bagi yang masih lanjut, maka akan diberitahu untuk mengikuti rangkaian proses setelahnya, mulai dari akselerasi sampai dengan demo day.

Panduan mencapai pertumbuhan

Di YC, startup tidak dianjurkan mengadopsi growth hack. Menurutnya, pendekatan salah saut misi penting program tersebut mengarahkan startup pada pertumbuhan jangka panjang. Growth hack dikesampingkan agar meminimalkan startup dengan aksi-aksi serampangan demi matriks eksponensial di jangka pendek. Bekerja sama dengan 25 pakar pertumbuhan bisnis yang bekerja di perusahaan teknologi dunia, YC telah meramu pendekatannya sendiri dalam mendidik startup binaannya mencapai pertumbuhan.

Untuk mencapai pertumbuhan tentu perlu investasi –baik dalam bentuk uang, sumber daya dan lain-lain. Di YC, setiap founder didorong untuk memeriksa retensinya masing-masing. Misalnya dengan memilih serangkaian metrik yang sesuai dengan model bisnis. Matriks yang dipilih harus berimplikasi pada pendapatan dan traksi, bukan unduhan aplikasi dan sebagainya. Retensi ini mencakup pada tiga hal, yakni stabilitas di jangka panjang, sesuai dengan tolok ukur rata-rata di vertikal bisnis, dan selalu menumbuhkan kelompok pelanggan baru.

Untuk startup tahap awal, pada dasarnya setiap orang bertanggung jawab untuk menjaga pertumbuhan bisnis. Namun di YC, melalui pendanaan awal yang diterima, startup akan diminta untuk membentuk tim growth-nya sendiri selama sudah membuktikan poin-poin retensi yang didefinisikan bersama oleh founder dan mentor. Untuk tahun pertama, YC menyarankan tim growth terdiri dari 1 product manager, 2-3 engineer dan 1-2 data scientist.

Rata-rata tim growth khusus ini dibentuk setelah startup memiliki setidaknya 15 engineer dan mendapati retensi yang kuat. Kesalahan paling umum yang dilakukan CEO adalah mendukung terlalu lama untuk merekrut PM yang difokuskan pada pertumbuhan.

Tim growth yang baik juga memainkan peran "pertahanan" yang mumpuni. Ini juga terkait dengan peluncuran dan peningkatan fitur layanan, biasanya pengembangan sering melewatkan faktor terkait pengguna. Tim growth yang ideal memiliki kemampuan untuk memahami akar permasalahan dalam hitungan menit, sembari memperhitungkan antisipasi untuk setiap dampak negatif yang terjadi. Sehingga perekrutan PM menjadi hal krusial. Standardisasi perekrutan PM di YC adalah harus menemukan orang yang berorientasi pada data, memiliki pengalaman di bidang terkait, dan jika memungkinkan sebelumnya pernah menjadi founder startup.

Setelah memiliki tim, YC akan mendorong startup binaannya melakukan serangkaian inisiatif terpadu di tahun awalnya. Pertama, menentukan tujuan absolut dan metrik kunci bisnis. Tujuan absolut ini diartikan sebagai sasaran yang benar-benar didefinisikan secara terukur, berupa angka-angka yang pasti. Misalnya untuk startup O2O, alih-alih mengatakan target peningkatan konversi 10%, lebih baik meletakkan target menambah 5 juta mitra retail baru. Jika perlu tujuan tersebut dibuat menjadi sub-bagian yang lebih rinci agar setiap poinnya memiliki takaran yang lebih realistis.

Langkah berikutnya startup diminta mengidentifikasi saluran pertumbuhan didasarkan perilaku pengguna yang ada. Biasanya dengan menjawab pertanyaan seperti:

• How do customers find solutions/solve this issue today?
• How do your best users use your product today? Can you do something to get more such users to discover the product quickly?

Untuk memantau pertumbuhan, penggunaan alat-alat seperti data set, segmentation tools, dasbor eksperimen, dan proses peer review sangat disarankan. Dasbor membantu tim untuk menjalankan berbagai percobaan dan menguji hasilnya sebelum mengusulkan setiap gagasan untuk ditambahkan ke produk. Berikut contoh dasbor yang diterapkan di internal Airbnb pada awal perkembangan mereka:

Untuk menguatkan seluruh hipotesis yang dimiliki, user research juga perlu dilakukan. Prinsipnya seperti ini, 10 ribu pengguna pertama akan memiliki karakteristik berbeda dengan 10 ribu pengguna kedua. Kadang detail keduanya tidak dapat ditemukan instan melalui data saja, melainkan harus benar-benar meminta umpan balik. Banyak pendekatan yang bisa dilakukan, mulai dari yang manual seperti meminta masukan sampai ke yang semi otomatis dengan menerapkan track UX aplikasi.

Kegiatan growth adalah aktivitas berulang. Jadi akan ada serangkaian iterasi hingga capaian bisnis terus meningkat. Ketika dilakukan dengan benar, program pertumbuhan akan menyebar ke seluruh organisasi, menjadikan evidence-based mindset sebagai bagian dari DNA perusahaan.

Mengupayakan pendanaan seri A

Pada dasarnya YC hanya akan memberikan pendanaan awal sebagai modal dasar startup menggali potensi pertumbuhan – merealisasikan materi-materi yang telah didapat dalam 3 bulan masa pendidikan. Namun demikian program akselerator tersebut juga mempersiapkan startup untuk memasuki pendanaan tahap lanjut, baik dengan menghubungkan/mempromosikan ke jaringan investor global yang dimiliki maupun membekali dengan teknik-teknik bisnis.

Para pakar di YC telah merumuskan jangka waktu yang tepat untuk startup dalam menggalang pendanaan seri A. Pertama, selama 6-12 bulan sebelum penggalangan, pastikan founder telah menjalankan metrik yang tepat untuk bisnisnya. Kuncinya adalah menunjukkan data tren perkembangan bisnis yang mengesankan. Setelah itu buat cerita tentang startup, tujuannya untuk membuat investor percaya dan selaras dengan visi-visi yang ingin dicapai.

Kemudian di fase ini founder juga disarankan untuk mulai rajin berjejaring. Kendati program seperti YC memfasilitasi jaringan investor, namun peran aktif founder akan sangat menentukan.

Kemudian di dua bulan sebelum fundraising benar-benar diluncurkan, founder harus menentukan secara pasti berapa besar dana yang ingin dikumpulkan, termasuk rencana-rencana yang akan digalakkan. Lalu, YC juga selalu menyarankan startup untuk membuat backup plan, berisi aksi yang akan dilakukan ketika penggalangan dana gagal. Karena bisa jadi investor membutuhkan waktu lebih untuk melihat pembuktian kinerja startup dan komitmen founder terhadap bisnis. Di tahap ini founder juga perlu mulai belajar presentasi, untuk mengartikulasikan tujuan dan harapan dalam sebuah pitch-deck.

Mendekati waktu pitching, kira-kira satu bulan sebelum proses penggalangan dana benar-benar dimulai, founder harus benar-benar fokus untuk melakukannya. Bahkan YC merekomendasikan, jika tugas sebagai CEO terlalu sibuk, bisa mendelegasikan sebagian kepada profesional atau anggota tim lain yang bisa menggantikan, sebagai co-CEO.

Hitung juga pro-ratas, juga terkait dengan saham yang akan diberikan dan tersisa pasca penggalangan. Bagian ini biasanya membutuhkan bantuan tim legal untuk merumuskan, sembari mempersiapkan dokumen-dokumen penunjang yang diperlukan. Lantas setelah siap, mulai jadwalkan agenda pertemuan dengan investor untuk melakukan pitching.

Kemudian lakukan pitching, mungkin beberapa kali sembari melakukan improvisasi jika menemukan aspek-aspek yang kurang. Berikan masing-masing investor informasi yang cukup tentang status penggalangan dana untuk mempertahankan rasa urgensi dan membuat mereka berani maju dalam proses. Proses tindak lanjut menjadi penting, jadi jangan ragu untuk menanyakan.

Cerita tentang kegiatan akselerasi

Program akselerasi YC berjalan selama tiga bulan, dua kali per tahun. Sesi pertama berjalan antara Januari-Maret, kemudian yang kedua Juni-Agustus. Proses seleksi biasanya dibuka di bulan-bulan sebelumnya melalui situs web. Setiap startup yang terpilih dan didanai akan diwajibkan hadir ke Silicon Valley untuk menjalankan proses pendidikan. Bersama mitra dan mentor, startup akan bekerja secara intensif dalam menemukan bentuk bisnis terbaik.

Selama siklus program berjalan, YC menyelenggarakan acara makan malam bersama seminggu sekali, mengundang berbagai tokoh bisnis di dunia startup. Para pendiri didorong untuk melakukan "mini demo day", sembari meningkatkan koneksi dengan orang-orang yang mungkin dapat membantu pertumbuhan bisnis. Acara makan malam ini juga menjadi tenggat waktu mingguan bagi setiap startup untuk menyelesaikan tugas tertentu, dan harus dibicarakan saat pertemuan.

Startup juga akan memiliki jam kerja, menempati ruang-ruang yang disediakan. Termasuk untuk melakukan kegiatan mentoring secara individu. Waktunya cukup fleksibel, layaknya jam kerja startup masa kini. Setiap hari pembicaraan yang dilakukan akan fokus pada isu dan fase pertumbuhan startup.

Kemudian acara puncaknya pada demo day, bisa dihadiri sampai 1000 investor. Fokusnya mempresentasikan produk atau layanan mereka, meyakinkan yang dikerjakan dapat menuai traksi yang baik. Pasalnya pasca proses akselerasi tidak jarang startup mengubah ide atau fitur di layanan mereka. Di sesi itu juga menjadi kesempatan bagi founder untuk berbaur dengan investor, sembari memperkenalkan diri dan memikat ketertarikan untuk putaran pendanaan berikutnya.

Setelah demo day, tim YC tetap berhubungan erat dengan startup untuk membantu bernegosiasi penggalangan dana lanjutan. Alih-alih saat demo day, YC memang menyarankan penggalangan dana dilakukan di waktu terpisah, bukan terlalu dini. Selain itu sebenarnya juga ada acara seperti prototipe day dan rehearsal day dengan format yang lebih santai. Demo day juga dijalankan untuk para alumni YC dalam kerangka waktu yang terpisah.

Karena jaringan alumni juga terus dijaga, dan YC dinilai sebagai yang paling kuat untuk jejaring di dunia startup. Bukan hanya karena ukurannya, tapi komitmen yang kuat untuk saling membantu.