Co-Founder Kipin Tekankan Pentingnya Capai Product-Market-Fit Sebelum Mengejar Laba

Tantangan dunia pendidikan pasca-pandemi tidak sepenuhnya sama di tiap segmen, ada yang babak belur ada yang tetap tumbuh subur. Walau target penggunanya adalah K-12, Pendidikan.id, startup edtech pengembang dari Kipin (Kios Pintar), mengeklaim malah cetak untung untuk pertama kalinya pada 2023.

Dalam wawancara singkat bersama DailySocial.id, Co-founder dan CEO Kipin Santoso Suratso menyampaikan, faktor terbesar dari pencapaian perusahaan adalah model bisnis dan produk flagship-nya, Kipin, yang terbukti dibutuhkan sekolah di pedalaman yang minim akses internet.

“Tahun 2023 sales revenue kita grow 500% dibandingkan dengan tahun 2022. Produk paling laku adalah Kipin Classroom dengan kontribusi laba dan revenue sampai 90%. Lalu, Kipin School 4.0 dengan kontribusi 3%, dan lainnya 7%,” ujarnya. Sayangnya pencapaian ini tidak dibarengi dengan data pendukung lainnya.

Kenaikan pendapatan ini didukung dengan strategi bisnis yang masuk ke B2B2C. Artinya, perusahaan tidak perlu jor-joran bakar duit untuk mempromosikan produknya karena penjualannya langsung ke sekolah-sekolah.

Selain itu, struktur organisasi Kipin juga terbilang efisien. Seluruh produksi hardware 100% di-outsource-kan kepada pabrik komputer lokal untuk mengurus produksi, pengiriman, dan after sales. Sementara, software dikembangkan sendiri oleh Kipin.

“Mudah sekali untuk scale up dengan cepat dan besar karena Kipin adalah perusahaan software. Kami tidak usah tambah staff banyak karena keperluan hardware yang kita produksi 100% di outsource [..]. Tidak ada tambahan kerja untuk kami.”

Ia menambahkan, pencapaian di atas membuat pihaknya kini tidak lagi bergantung pada pendanaan eksternal.

Sebagai catatan, Kipin sudah beberapa kali menggalang pendanaan. Jajaran investor di Pendidikan.id terdapat Garden Impact, pemodal dari Singapura yang fokus pada investasi di bisnis yang berkelanjutan secara komersial. Mereka masuk ke Pendidikan.id pada 2016 untuk investasi tahap awal, lalu melakukan penambahan sebanyak dua kali, tepatnya 2018 dan 2019.

Dana yang didapat dimanfaatkan untuk riset dan pengembangan produk. Investor lainnya, terdapat perusahaan properti lokal The Paradise Group (Indonesian Paradise Property). Selanjutnya, terdapat VC tahap awal Iterative yang menyuntikkan dana mulai $500 ribu per startup untuk tiap batch. Kipin masuk dalam Summer 2022 Batch bersama 18 startup Asia lainnya.

Sejauh ini, Kipin memiliki empat produk:

1. Kipin Classroom: sebuah akses poin pembelajaran berupa sistem (hardware, software dan data lengkap) untuk membantu digitalisasi sekolah tanpa membutuhkan jaringan internet, di antaranya bisa menyelenggarakan asesmen sebanyaknya (support AKM/Asesmen Kompetensi Minimum), dilengkapi dengan koleksi ribuan buku (terbitan Kemdikbud), video, latihan soal & komik literasi, dan perpustakaan digital internal sekolah (bisa upload sendiri).
2. Kipin ATM: sebuah kios pintar digital yang berbentuk mirip dengan mesin ATM berisi ribuan buku pelajaran sekolah, 1500+ video pendidikan, 50.000+ soal Tryout dan 300+ komik Literasi untuk tingkat SD, SMP, SMA & SMK. Siswa dapat copy data ke device tanpa pulsa karena terdapat jaringan wifi ‘eduSPOT” di dalam mesin. Per bulannya, mesin akan terus diperbarui sehingga pelajar selalu mendapatkan materi pelajaran terbaru.
3. Kipin School: sebuah aplikasi yang dibuat untuk siswa tingkat SD, SMP, SMA, dan SMK, berisi pustaka pembelajaran lengkap & sistem ujian yang ditujukan untuk sekolah-sekolah di Indonesia sebagai sarana belajar dan berlatih dalam satu paket. Terdapat fitur “Download & Go” yang memungkinkan konten data yang sudah diunduh dapat digunakan tanpa perlu jaringan internet lagi.
4. Kipin PTO (Paperless Test Online): sistem asesmen digital untuk sekolah dengan server stabil, domain pribadi khusus sekolah dan menu-menu penilaian pendukung AKM.

Dalam perjalanannya, Kipin ATM telah berevolusi menjadi Kipin Classrom yang kini sudah memasuki generasi 5.3. Software Kipin dapat berjalan di berbagai jenis operasi, mulai dari Android, iOS, Windows 10, dan Chrome Book.

Perjalanan panjang menuju product-market-fit

Santoso melanjutkan, sejak merintis Kipin di 2014 hingga mencapai produk yang dikomersialkan memakan waktu yang tidak instan dan tidak ada jalan pintas. Jalan yang sangat sulit ini harus dilalui oleh semua founder startup. Bagi Kipin setidaknya membutuhkan waktu antara tiga sampai lima tahun, sebelum akhirnya bisa mulai komersial.

Pada 2014, dirinya sempat melakukan audiensi dengan Presiden RI Joko Widodo yang memberikan masukan untuk memperbaiki Kipin yang saat itu versi pertamanya masih berbasis online. Menurut presiden, Indonesia itu luas, tidak hanya Jakarta saja. Jadi online itu hanya menjangkau sebagian kecil Indonesia saja.

Timnya mulai mencoba Kipin Mobile pada 2015 tapi gagal. Jumlah unduhan tinggi tapi konversi ke penjualan hampir nol. “Saya ingat nasihat pak Jokowi dan mulai merancang ulang dengan tim teknis agar menciptakan solusi edtech yang hybrid. Tahun 2017 kita mulai memperkenalkan kios pintar Kipin Gen-1.”

Penjualan Kipin ATM merangkak naik. Pada 2018 terjual 5 unit, lalu 2019 terjual 40 unit. Kemudian saat pandemi melanda (2020-2021), penjualan sempat turun karena idealnya solusi Kipin ATM untuk sekolah dan guru, bukan siswa.

Situasi mulai membaik sejak 2022 karena perlahan sekolah mulai beroperasi seperti sedia kala (tatap muka). Hal ini berdampak pada penjualan Kipin Classroom tembus hingga 200 unit. Angkanya terus melonjak pada tahun berikutnya, diklaim terjual lebih dari 1.200 unit. “Berbeda dengan edtech online yang malah drop saat sekolah kembali buka, Kipin meledak padahal kami sama sekali tidak melakukan iklan (hampir zero ads).”

“Pesan saya untuk founder lain: Jangan menghabiskan waktu di ruang rapat saja dan berpikir apa yang bagus, karena apa yang kita pikir tidak selalu tepat. Harus selalu turun ke lapangan dan selalu melihat dari kacamata pemakai apa concern mereka, apa keinginan mereka, harapan mereka, apa tangis mereka. Maka Anda akan merancang produk yang tepat waktu dan tepat guna.”

Dia melanjutkan, “Saya tahu ini tidak mudah karena banyak founder di bawah tekanan investor untuk cepat make money. Tapi produk yang berhasil itu bukan lahir dari apa yang mau kamu jual, tapi dari apa yang konsumer mau beli. Tugas founder untuk mencari, memperbaiki, dan repeat again; satu hari when you find it (product-market-fit) you will know and you will be very satified and very successful.”

Prospek yang positif ke depannya membuat dirinya optimistis bahwa Kipin dapat menjangkau sekitar 5.000-8.000 sekolah pada tahun ini. Alasannya strategi Kipin di akar rumput (grassroot) cukup kuat sehingga kesempatan untuk mereplikasinya terbuka lebar.

Diklaim, Kipin Classroom telah digunakan oleh lebih dari 350 ribu guru di 2.000 sekolah. Aplikasi Kipin diunduh lebih dari 600 ribu kali. Menurut riset yang dilakukan bersama Tanoto Foundation, Kipin dapat menghemat pengeluaran hingga Rp1 miliar per sekolah dan per tahunnya.

“Versi gen-5 Kipin Classroom sangat superior, mungkin 5 tahun lebih maju dibandingkan dengan saingan edtech lain di Indonesia untuk sektor ini. Kami mulai mengintegrasi AI dalam versi mendatang,” tutupnya.