B Capital Ungkapkan Potensi B2B Commerce di Indonesia

B2B commerce merupakan salah satu bisnis turunan dari e-commerce, yang menargetkan pebisnis (UMKM ataupun korporasi) sebagai pangsa pasarnya. Berbeda dengan e-commerce yang umum digunakan konsumen akhir, model B2B memiliki kapabilitas yang unik, disesuaikan kebutuhan pelaku bisnis dalam melakukan pengadaan barang ataupun pembiayaan.

B Capital adalah salah satu pemodal ventura global yang juga memiliki porsi untuk startup Indonesia. Salah satu hipotesis investasinya ada di area B2B Commerce. Mereka menyebut, momentum digitalisasi UMKM menjadi titik kunci yang membuka potensi besar pengembangan B2B Commerce di Indonesia dan Asia Tenggara.

Selain itu, faktor lain yang juga disoroti adalah pentingnya pemanfaatan teknologi untuk meningkatkan relasi, memastikan kesesuaian antara produk dan pasar, serta future-proofing untuk memberikan pemain B2B visibilitas yang lebih luas di seluruh rantai nilai.

Untuk membicarakannya lebih detail, VP Strategy & Operation B Capital Karl Noronha, menyampaikan sejumlah strategi yang bisa diterapkan oleh startup di Indonesia yang ingin menyasar segmen B2B.

Unit ekonomi B2B commerce

Terkait hipotesis B Capital tentang potensi B2B commerce di Indonesia, Noronha menegaskan bahwa model bisnis tersebut telah menjadi salah satu vertikal utama firmanya. Ada beberapa alasan yang melandasi, di antaranya adalah pasar B2B yang terus tumbuh di kalangan menegah hingga meningkatnya adopsi digital di seluruh rantai pasokan (first mile/last mile, pergudangan, manajemen transaksi, dan pemasaran).

Sementara itu founder dan founding team yang kuat dengan pengetahuan industri yang mendalam dan pengalaman eksekusi terkait dengan lanskap B2B/ritel, juga menjadi alasan besarnya peluang B2B commerce saat ini di Indonesia.

Mereka juga melihat adanya pergeseran fokus di sektor B2B commerce, yang awalnya pengadaan untuk korporasi, sekarang kebanyakan bermain dalam rantai pasokan untuk UMKM. Menurut Noronha, secara unit ekonomi apakah langkah tersebut menjadi lebih profitable atau tidak, semua tergantung kepada margin value chain. Namun sebagai aturan umum, pemain B2B commerce dapat meningkatkan ekonomi unit mereka dan mencapai EBITDA+.

Hal itu bisa terjadi jika startup terkait mampu mengembangkan hubungan di sisi prinsipal/permintaan yang kuat. Kemudian memiliki kontrak penawaran eksklusif/jangka panjang. Juga membangun hubungan dengan toko/kontraktor ritel yang kurang terlayani yang bersedia membayar lebih untuk distribusi yang bisa diandalkan.

"Kami biasanya melihat pemain B2B commerce memulai dengan mendistribusikan produk komoditas dengan margin rendah, untuk mengembangkan jaringan distribusi/kontrak mereka. Seiring berjalannya waktu, mereka akan mencoba bertransisi untuk menjual barang bernilai lebih tinggi, membangun hubungan prinsipal langsung atau mengembangkan produk private label mereka sendiri untuk meningkatkan margin mereka dan menjadi mitra yang lebih bernilai bagi pengecer/pelanggan akhir."

Perkembangan B2B commerce juga cukup signifikan, tren teranyar juga terjadi di ranah material/konstruksi. Melihat tren tersebut Noronha mengungkapkan, potensi sektor material/konstruksi B2B memiliki Serviceable Available Market (SAM) yang besar. Secara internal, B Capital memperkirakan mencapai $33 miliar. Namun demikian itu bisa sangat konservatif, mengingat pemerintah telah mengumumkan lebih dari $460 miliar proyek infrastruktur yang akan diselesaikan pada tahun 2026.

"Pasar konstruksi/material Indonesia sangat terfragmentasi dalam hal inovasi produk, pengadaan, dan digitalisasi. Perusahaan konstruksi skala kecil hingga menengah biasanya mengambil bahan dari basis pemasok UMKM yang tidak terorganisir yang memiliki rangkaian produk terbatas dan kontrol kualitas serta ketertelusuran sehubungan dengan pengiriman."

Strategi mengakuisisi "warung"

Layanan B2B commcere juga mulai banyak yang memfokuskan untuk mengakomodasi kebutuhan pengadaan di warung. Bagi startup yang saat ini mengincar warung sebagai target pasar mereka, ada beberapa strategi yang dibagikan oleh Noronha untuk bisa bersaing secara positif, yaitu fokus kepada dua acquisition channel.

Yang pertama adalah dengan melancarkan pendekatan secara langsung. Idealnya memiliki tenaga penjualan khusus yang bertanggung jawab untuk orientasi pelanggan, membantu memenuhi pesanan, mendorong kampanye penjualan dan pemasaran (untuk pemasok) dan memberikan dukungan pelanggan secara umum.

"Dengan memiliki agen yang langsung turun ke lapangan, bisa membangun hubungan dengan masyarakat dan pemilik warung. Ke depannya, tim penjualan tersebut dapat melatih pemilik/operator warung untuk memesan ulang dan mengelola dukungan pelanggan langsung melalui aplikasi mereka."

Strategi lainnya yang juga bisa diterapkan adalah fokus kepada pendekatan digital. Apakah itu melalui media sosial seperti Facebook atau lainnya, beberapa perusahaan B2B telah mengadopsi pendekatan digital untuk mengakuisisi warung. Pendekatan ini telah berhasil dilakukan di antara penjual komunitas (seperti Teman Ula) yang paham digital dan melakukan agregasi permintaan melalui WhatsApp dan melakukan pemesanan gabungan pada aplikasi seperti Ula.